FAQs
Scotwork成立于1975年，其目标只有一个：为人们的谈判方式带来结构和清晰度。通过我们的8步框架，我们成为了谈判教学方式的先驱，我们的课程围绕通过现实世界的场景、谈判视频实时录像和指导性点评进行的体验式学习。没有其他人可以接近提供此类服务。
是的，我们的全球标准在所有市场都得到了本地应用。我们在全球影响力和丰富的本地知识方面无与伦比。我们拥有180多名当地顾问，涵盖30种语言，使我们能够适应当地文化，同时在全球范围内提供一致的世界级谈判原则。
我们用30种语言培训了数十万名高级管理人员，并已发展成为世界第一的独立谈判咨询公司，在50个国家设有办事处，在120个国家开展业务。
我们在1989年引入了投资回报率跟踪，通过我们的后续问卷，它在培训后90天内就一直显示出强劲的客户结果。经过客户反馈和经理成果的验证，我们的客户在三个月内获得了16.08倍于课程费用的平均投资回报率。
我们认为，这是提供所需高质量反馈的最低比例，以便使案例谈判演练后，无脚本的谈判点评具有建设性。这保证了你有足够的高质量一对一时间与我们的顾问进行有针对性的支持和建议。
我们的导师是谈判专家——在数百个行业拥有数十年经验的现实世界商业专业人士。每位导师都经历了严格的4阶段“培训师培训”计划，并定期进行审核，以确保保持高质量的绩效和高标准。
我们培训所有部门-技能是通用的和可转移的。我们80%的课程致力于使用现实世界的场景进行现场谈判练习，学员参加现场案例练习，我们可以根据你的行业量身定制案例。
是的，我们通过三种方式为客户提供支持。首先，我们可以在谈判之前或谈判期间为团队提供建议，例如制定一个场景，为反复出现的谈判进行有效的准备和一致的表现。其次，我们可以在谈判期间加入团队，作为客户劳动力的无缝延伸，同时带来独立的视角和纪律。第三，我们可以通过提供战略指导、协调和汇报、帮助解决复杂谈判的多变性来领导团队。
价格因你参加的Scotwork课程类型、课程地点、组织培训还是公开课培训以及所需的任何额外服务而异。如需了解更多信息，请联系我们。
我们清楚学习不会在课堂上结束，我们将继续帮助加强知识和技能，为未来在现实世界场景中能够回想和应用这些技能建立信心。我们确保在所有谈判之前、期间和之后采取最佳做法。我们强化最佳实践流程、技能和行为。我们将谈判最佳实践融入你的组织结构、战略和流程中。
是的，我们的高级谈判技巧课程获得了CPD认证。你还可以收到一份课程结业证书，您可以将其包含在LinkedIn中。
在20世纪70年代，我们制定了8步谈判法。了解这个过程可以让你规划你的进度，并决定需要做什么来继续推进，放慢速度，并将谈判推迟到以后。你对谈判过程的了解是你在谈判中掌握的基本控制机制之一。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
解决工作场所的冲突，首先要确定其原因，以及是误解还是情绪反应。避免循环论证——承认对方的观点并提出解决方案。利用谈判来交换优先事项，为了高价值的收益而放弃低价值的事项。考虑拖延、让步或强加解决方案的后果，并寻求切实可行的共同协议。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
采购谈判正如它所说的那样——采购谈判代表与供应商沟通，在供应合同中达成有利条款的过程。作为合同续签流程的一部分，在与新供应商谈判合同或与现有供应商谈判新条款时，都采用该流程。在整个采购过程中，采购团队将管理IT、财务或合规等各个内部部门以及多个供应商。尽管利益相关方关系复杂，但采购团队需要不断努力，以商定最公平的价格和付款条件、交付方式、时间框架和质量标准。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
我们确定了5种主要的谈判风格：
- 适应——适应型谈判者的主要目标是维持自己与对方之间的关系。
- 回避——回避谈判风格是不惜一切代价避免冲突；在这里，与客户的关系和讨论的目标都不是必不可少的。
- 协作——协作者对企业或公司来说非常有价值，因为他们能够与另一方作为一个团队合作，找到解决方案并满足双方的需求。
- 竞争——竞争型的谈判者在处理冲突时以目标为导向，冷酷无情，咄咄逼人。与对方的关系不是优先事项。
- 妥协——妥协者是一种中立的谈判风格，寻求互利的冲突解决方案。就像讨价还价的人一样，他们想在一个中间点相遇。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
谈判的目的是在两个或两个以上的人之间达成互惠互利的协议。这是一门艺术，一种平衡的行为，需要你批判性地思考，积极倾听，并在回应中发挥创造力。然而，你自己学习做到这一点可能会是不可能。建议之间相互矛盾，模仿你的同事可能也会让你养成坏习惯。Scotwork提供线上培训课程，这就是为什么参加在线谈判课程可能是解决你所有问题的答案。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
以下是我们商务谈判的5个主要好处：
- 建立尊重——良好的谈判可以给他人留下一个优秀的问题解决者、创新者和有影响力的持久印象。
- 建立信心——学习如何很好地谈判可以让你在举行会议或达成新协议时把担心放在门外。
- 积极倾听——与普遍看法相反，谈判不是空谈。这是关于积极倾听对方的意见，确定他们想要什么、需要什么以及可以谈判的内容。
- 最大化价值——你永远不想只接受你在商业中得到的第一个报价，通常是因为这对他们来说是最好的报价，但对你来说不是。谈判为你提供了达成平等协议的最佳机会，使每个人都受益。
- 创造双赢局面——尽管电视节目可能让我们相信，但谈判并不是要打败对方；谈判者希望为每个人创造一个双赢的局面。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
以下是七大谈判误区：
- 谈判就是赢
- 谈判是关于妥协的
- 谈判的核心是价格
- 优秀的谈判者是天生的，而不是后天培养的
- 第一个报价奠定了基础
- 谈判总是对抗性的
- 你永远不应该透露你的底线
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
跨文化谈判可能是一项具有挑战性的任务，特别是如果你不熟悉你和对方之间的文化差异。然而，通过适当的准备和正确的方法，你可以取得成功的谈判结果。在我们关于这一主题的文章中，我们讨论了成功跨文化谈判的10个基本技巧。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
销售谈判培训为希望提高谈判技巧的个人和组织提供了许多好处。培训可以提高沟通技巧，增强信心，加强准备，改善决策，增加收入，促进关系，减少冲突，改善时间管理，提高客户满意度，并提供竞争优势。通过投资在销售谈判培训，企业可以提高谈判技巧，获得更好的交易，实现目标。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
以下是谈判中犯的8个错误：
- 走捷径
- 未能建立信任
- 准备不足
- 缺乏对价
- 试图不诚实地获胜
- 拒绝妥协
- 一直在“谈”
- 让情绪挡道
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
谈判的目的是在双方或多方之间达成互惠互利的协议。口头交流很重要，但通过肢体语言阅读某人的意图、感受和反应也是可能的。
肢体语言包括非言语符号，包括姿势、手势和面部表情，可以传达一个人的真实情感和意图。谈判者可以通过观察这些线索更好地理解对方的观点，这将有助于他们在谈判过程中得到导航。
保持眼神交流、采取开放的态度和做出欢迎的手势是积极的肢体语言的例子，可以促进信任和鼓励开放的沟通，从而创造一个更有成效的谈判环境。
自信的肢体语言有助于建立可信度，并影响人们对我们谈判技巧和能力的看法。这种肢体语言的例子包括坚定地站立、做出自信的手势和保持冷静。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork提供虚拟培训课程，以下是我们充分利用线上谈判的最佳技巧。
准备：为线上谈判做准备至关重要。事实上，准备在线上谈判中比在面对面谈判中起着更重要的作用。
技巧：有了合适的技术，你不仅可以克服线上谈判的挑战，还可以利用这些优势取得成功。
发挥创造力：跳出思维定势可以帮助你提出独特的解决方案，并在线上谈判中创造价值。发挥创造力的一种方法是考虑对方在其既定立场之外的利益和需求。你也可以用讲故事或隐喻来说明你的观点，让它们更令人难忘和引人注目。通过激发对方的想象力和情感，你可以建立融洽的关系，影响他们的决策。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
当没有人准备让步，谈判各方无法达成协议时，就会出现僵局。打破僵局的关键是关注集体目标——确定并商定“双赢”的结果。这往往说起来容易做起来难，尤其是在情绪高涨的时候。
- 休息一下。
- 重新定义你的报价。
- 解决问题。
- 找到共同点。
记住谈判方是人，可以帮助你理解和认识他们的感受。僵局可以通过采用建立共识或重新构建报价等技术来建设性地解决。这种谈判方法可以帮助对方谈判人员回到谈判桌，重新开始谈判。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
让我们来看看在谈判中建立牢固关系的一些顶级技巧。
开放式沟通——当存在误解的空间时，比如当谈判跨越国家或行业时，清晰的沟通是必不可少的。
建立信任——信任通常是通过经证明的可靠性和完整性的行动并随着时间的推移而获得的。如果你承诺要做某事，就坚持到底。如果有什么事情阻止你这样做，请坦诚相待。
同理心——练习积极倾听，经常回放对方的反应，以确保你理解他们的动机。当你仔细听别人说话时，他们更倾向于信任你，你可能会更多地了解他们的兴趣，如果你陷入僵局，这为其他解决方案打开了大门。
管理冲突——你如何管理冲突可以为你赢得一定程度的尊重。忽视问题不会让问题消失，反而会让对方感到沮丧。他们甚至可能认为你蔑视他们，让他们不再和你一起工作。
合作——通过与你的交易伙伴合作，你可以创建对双方都有利的交易。每个人都会对协议投入更多，并更愿意接受结果。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
这里有五种类型的问题，即使谈判出现意外转折，也能让你保持控制。
开放式问题——开放式问题是指那些需要一个基本的“是”或“否”之外的答案的问题。它们通常以“如何”或“什么”开头，是鼓励对话和建立融洽关系的有效手段。
探究性问题——作为开放式问题的一个子集，探究性问题有助于从对方那里发现额外的信息。如果你觉得对方表现出情绪上的阻力，并隐瞒了有用的信息，可以使用探究性问题来得出更深入的答案。
澄清问题——澄清问题有助于在你作出承诺之前确认你是否正确理解了对方的提议。
假设性问题——假设性问题可以作为一种策略手段，让你在不冒犯的情况下成功地提出不舒服但相关的信息。
无定向问题——这听起来可能违反直觉，但在一些局势中引入无定向问题可以产生一些积极的结果。通过给予对方“拒绝”的许可，他们可能会感到更能控制局面，从而在谈判期间对你更有好感。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
根据Scotwork的研究，超过80%的销售谈判代表没有后备计划应对谈判合同无法按预期推进的情况。如果准备充分，重新谈判是一种选择。
如果你的合同是长期的，不能改变，或者省略了重新谈判条款，你仍然可以通过提出新的建议来改变结果，确保它：
- 解决不平等问题
- 是否具体
- 这是交易，不是需求
- 找到合适的人
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
在高风险谈判的背景下，不可谈判意味着什么？这不仅仅是措辞强硬的偏好；这个术语指的是通常被认为是交易者的核心价值观、信念或要求。
不可谈判标志着协议不再有益或风险太大而无法继续的时刻。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
许多员工没有意识到的是，大多数雇主都希望就遣散费进行一定程度的谈判。
遣散费谈判是确保你获得反映你价值并准确补偿你服务年限的遣散费的重要组成部分。在我们的文章中，我们将探讨你准备谈判遣散费的最佳方式，包括一些顶级策略和战术。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
谈判失败的原因往往是准备不足、情绪反应、优先事项不明确，或者过于关注“赢”而不是构建价值。
谈判失败很少仅仅是由价格造成的，这通常是行为造成的。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
如果你的主要目标无法实现，后备选项是你准备接受的另一种结果。
有一个明确的退路可以减少情绪化的决策，并防止在压力下做出最后一刻的让步。
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
立场是某人说他们想要的。利益是他们想要它的原因。
立场经常发生冲突。利益往往是一致的。
有效的谈判者超越既定立场，发现潜在利益，为交易创造更多变量，增加达成协议的机会。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
领导力为整个组织的行为设定基调、模式和标准。领导者影响谈判结果的方式不是自己做出每一个决定，而是塑造文化、期望和能力。
有效的谈判领导力包括：
- 创建清晰的谈判框架和流程
- 鼓励有纪律的准备和角色清晰分配
- 确保团队了解组织的优先事项和限制
- 对组织在谈判中重视的行为进行建模
- 指导和培养他人应对复杂性和压力
当领导者嵌入结构化的谈判行为时，他们会提高行为的一致性，降低风险，并加强组织各级的成果。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
行为塑造了人们沟通、决策和应对压力的方式。行为风格的差异会影响各方收集信息、解释报价、管理冲突和建立信任的方式。
- 了解行为有助于谈判者：
- 以对方可以接受的方式进行沟通
- 调整他们的方法以减少摩擦
- 识别压力策略，避免情绪化反应
- 有效地使用自己的风格，同时弥补弱点
行为分析不是关于个性标签，而是关于调整行动，使谈判者在压力下保持建设性、纪律性和以结果为中心。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
当你怀疑对方不诚实时，谈判的成功取决于关注行为纪律和客观标准，而不是卷入关于诚实的争论。
主要方法包括：
- 将行为与问题分开：专注于利益和可观察的事实，而不是争论真实性。
- 要求明确性和证据：提出需要具体信息或证据的问题，而不是接受模糊的说法。
- 使用客观标准：将讨论锚定在可验证的标准（数据、基准、记录的要求）上，而不是主观陈述上。
- 控制过程，而不是指责：称某人为骗子很少有帮助；相反，加强谈判结构和期望。
- 观察模式，而不是一句话：一贯的不一致比孤立的疏漏更说明问题。
当你强调可验证的信息和过程而不是关于真相的辩论时，你就保持了杠杆作用，并使谈判富有成效。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
无定向问题是一种框架技巧，它邀请对方回答“不”，这可以让人们感到更舒服、更安全、更可控。这些问题减少了防御，开启了更深入的对话。
例如，与其问“你同意这个吗？”，你可以问：
“认为……是不合理的吗？”或
“现在讨论这个不是时候吗？”
“否”的回答表明，受访者感到自己处于控制之中，压力较小，这通常会导致更诚实的对话和更好的结果。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/