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你欺骗了我!

发表: 4月 21 , 2020
作者: 黄国扬

你欺骗了我!这句话我们经常在谈判者口中听到,在我们出版的全球谈判能力调研报告中,有46%的买家认为被销售骗了,同时有60%的销售会在谈判中出尔反尔,甚至有38%的谈判者认为撒谎是可以接受的,可见撒谎/吹牛这个行为是非常普遍!

 

我们在这里不作道德层面的评价吹牛在谈判中对不对,我想探讨的是这个行为背后的原因。吹牛的好处很明显,你可以通过创造一些 “事实”来把自己放在一个更有利地位从而达到目标,可以强化自己或弱化对手。缺点也很明显-- 牛皮一旦吹破,信用透支,对手发现后,之前通过吹牛得到的好处也不复存在,双方的信任受损,影响未来合作关系。

 

在长期合作的关系中,双方长时间接触,吹牛被揭穿的几率很大,但为何谈判者仍乐此不疲在谈判中用此方法呢?

 

我们发现其中一个原因是赋权不足。很多时候谈判者只得到有限度的授权去谈出结果,在我们的调研中,差不多1/4的受访者从没有或偶而得到充分授权去谈判,只有21%的人得到上级充分授权去谈判。由于没有授权去让步或通过交换增加价值,能在谈判中用的筹码较少,自然会夸大现实“创造”更多筹码。

 

谈判是通过双方良性互动创造价值的过程,除信任外,双方的灵活性也是关键。若双方都被限制只能在几个变量之间交换,便很难用交换变量来创造双赢,更难创造价值,以致谈判成为零和游戏。我记得曾经帮助一个团队在谈判中创造新的变量,让谈判突破只有几个变量的困局,完成为他们定制的工作坊后,他们创造了新的变量,同时学会如何在未来的谈判中继续利用变量。但当问他们什么时候会应用时, 他们无奈的说尽管这些变量能帮助公司产生价值,但总部最后都不会同意,还是会回到以前的讨价还价局面(结果如他们所料,学习结束后还是用回老方法)。

 

赋权多少从来是个难题,员工能力不足却赋权过大可铸成大错。太小又可能出上面例子中的情况,不单失去了为公司创造价值的机会,长久缺乏自主性也令员工失去创意和动力,浪费了他们的能力。我们认为关键在于公司有没有合作共赢的经营理念和文化,同时把谈判看为员工的关键能力,赋权和赋能再加上适当的奖罚机制,可以给谈判者充分的自主性,在谈判过程中发现更多可能性,促进更多双赢交易!不用靠吹牛和对手博弈!  

 

不过,吹牛有时还是挺有效的,你看看世界知名的吹牛达人川普,吹成了川建国!你知道他在过去3年任职期间吹过多少牛?根据华盛顿邮报的统计,答案是16241次(2020年1月20日的数字)。即是每年5413次,平均每天14.83次! 每天睁开眼便要开始吹牛,想起也觉得累!


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不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

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