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谁赢了这场谈判

发表: 2月 25 , 2020
作者: 黄国扬

作为谈判顾问,每逢有谈判或相关的事件发生,朋友都经常会要我们点评一下。最常见的问题是谁赢了这场谈判?特别是影响深远的,例如贸易谈判,或者脱欧,偶尔也会涉及民生事情,例如铁路公司的加价,航空公司的罢工。

 

首先,这类谈判涉及的利益相关者很多,每个人对谈判结果的关注点都不一样, 例如对一个生活无忧已退休的英国人来说,脱欧谈判的重点在于移民的限制,但对于一个刚毕业的年轻英国人,对他最重要的可能是脱欧对就业的影响,所以通常我会先了解对方的关注点再评论结果。如果只从谈判的技术上评论,不带个人立场,在评估结果时,必须先考虑两者的实力,不能单从结果本身来评价。实力比较强的,在谈判后理应得到倾向于他的结果,实力弱的就算谈得多好,也不太可能谈成一个完全对自己倾斜的结果。好比如果Scotwork进入白酒市场,我们和天猫合作,由于我们是新品牌,没有知名度,没有销量,就算白酒本身质量很好,我们也很难谈到一个对我方很有利的合作协议。反之如果我是茅台,我能谈到的条款肯定比较好。合理的比较是,如果两家都是新品牌,而且酒的质量差不多,资源差不多,如果我谈到的条款比对手更好,那相对而言我便比对手谈得好点。

 

另外,问这个问题的人也反映了他对谈判的看法,他们认为谈判是一场博弈,是一场零和游戏,他们想知道这场谈判在他们达成交易的同时有没有比对方获得更多,有没有谈到甚至越过了对方的底线!如果有,便是赢,反之就是失败。我们过去两年做的谈判行为研究也发现超过一半的谈判者会有某程度的撒谎, 46%的人曾经被对手骗过,但38%的人认为这些行为是可以接受的,而37%的销售和46%的采购试过被胁迫!撒谎或威胁的目的是改变双方权力平衡,希望透过增强自己的力量让对手屈服,他们其实是把谈判看为博弈,要分出胜负,希望谈赢对手!难怪只有21%高管表示谈判后和对手的关系是加强了。

 

但我们认为谈判成败要看你自己所定的目标—若你所定下的目标都达到了,谈判对你来说便是赢了,若达不到你所定的目标但却能透过谈判换来更高价值的东西,那就更好了!同时我也会审视自己是否有些机会没有把握好,去换取对自己有更高价值的东西。若你的底线都被突破了,也没有换来有对你有价值的东西,那就真的失败了。至于是否碰到对方的底线,这对我来说是不重要的,因为谈判不是一场零和游戏有赢家和输家,谈判是一个交换过程,双方的目标是透过交换为自己创造更大的价值,是一个价值创造的过程而不是一个你死我活的博弈。若我能够在谈判中达到我的目标,同时也让对方达到他的目标,那不是很好吗?当协议对对方也有利,对方便更有执行协议的动力,最终受益的也会是我自己!我认为这就是双赢的谈判。

 

事实上,除了能够经常到不同地方体验之外,我们工作其中一个满足感来自于看到不同背景的商务人士对谈判理解的改变—从把谈判看为你死我活的博弈到看到谈判其实是可以实现真正的双赢!让每一场谈判都成为价值创造的过程是我们的核心价值!若你想知道如何在谈判中实现双赢,请随时联系我们的顾问!

 


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不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

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