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你的预算是多少

发表: 5月 26 , 2020
作者: Brian Buck

谈判中最常见的问题是:“你的预算是多少?”对方会怎么回答? 你猜对了——“我不会告诉你的。“ 我知道为什么会这样。买家担心,如果他们分享自己的预算,那么卖方的报价将恰好是这个数字。我们经常看到这样的事情发生,所以我理解这种恐惧。然而,不共享预算的另一种选择是投标过程被拉长,卖方变得沮丧,买方得不到他们想要的东西。具有讽刺意味的是,买家最终会分享他们的预算,而这正是交易通常完成的时间。那么,为什么要经历所有的痛苦呢? 你没必要这么做! 这里有一些不同的方法来回答这个问题。

 

积极主动

我赞成把不好的消息提前披露。可以预料到有人会询问你的预算。如果你还没有准备完善,那么在他们提问前告之。不要互相猜忌。但是,我不建议等到你说“是的,我们达成了协议”才公布你的预算。相反,利用这些信息来了解哪些选项是可用的,并帮助验证预算需求。

 

你可以直入主题:“在讨论细节之前,我想让你知道我们还没有最终确定预算。”因此这个过程中,我们需要收集关于如何处理需求和规划预算的观点。之后,我们将最终确定预算,并在稍后的过程中向你披露,以便你可以为我们提出一个更具体的建议。”

 

如果你用一个陈述句开头,可以成功避免在确认前谈论预算。另一个好处是,它还允许你查看在解决方案中可能没有考虑到的替代方案。这是一种权衡: 需要对范围内的其他部分保持开放的态度,比如时间、数量和需求。

 

提供选择

除了给出预算数字之外的另一种选择是给卖方预算等级——“好的,更好的,最好的”场景。你可以选择将这些选项设置为想要的任何预算阈值,但最终它将通过查看不同预算级别的解决方案,为你提供一个可靠的视角来了解卖方的成本驱动因素。

 

举个例子:“我们有三个不同的预算门槛。我们将根据解决方案的优劣和实施时间来决定将采用哪个预算门槛。”

 

这种方法的好处是,它可以告诉你是什么驱动价格,并且还会展示卖家是如何考虑你的需求的,以及他们的解决方案将如何在不同的层次上满足你的需求。所有这些都有助于供应商的选择过程。

 

告诉对方

正如我们一直告诉交易决策者的,除非你主动要求,否则不会得到你想要的东西。为什么玩猜谜游戏? 因为我们担心卖家会达到你的底线。在没有任何其他信息的情况下,卖方将按你的限价出售。这取决于你来构建他们的期望,并为他们提供你预算的背景。

 

这种方法在竞标中非常有效:“我们对这个项目的预算是XXX美元。我们将选择最能满足需求的卖家,同时保持在项目的预算门槛之内。多余的预算将进行再投资,或者为其他项目提供资金。”

 

这设定了一个期望: 达到你的底线不是一件好事。这也是“成本竞争很重要”的另一种说法。如果你准备好提出大量深入的后续问题,以确保理解了解决方案的成本驱动因素,以及它们如何影响你的需求,那么效果会更好。但最大的好处是,这种方法可以得到预算数字,并减少每个人试图猜测它所浪费的时间。

 

这三种选择都是可行的。你选择哪个取决于你所处的谈判环境。最后,由你来设定和管理期望。不要让对方猜测你的想法——这只会让双方都感到沮丧,并延长整个谈判过程。

 


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当人们了解到我的职业时,传统而偏执的观念就会影响他们的想法。人们对我的期望改变了。有些人产生好奇。其他人则采取保守态度甚至有些抵触。一些人认为我有超能力,而另一些人想看看我有多强大。这对我来说是个挑战,但我并非个例。事实上,这些疯狂的假想影响了许多和我一样的专业人士。

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