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TikTok事件中的谈判技巧浅析

发表: 9月 22 , 2020
作者: 李雪松

历时数月的TikTok收购案终于即将画上一个句号,我们无法窥见整个谈判的过程,但从双方的隔空喊话和中间透露出来的一些信息来看,这仍是一场速战速决又不失经典的谈判博弈,双方所使用的主要谈判技巧可以概括为以下几种:


 懂王采用的技巧:

01 / 引入“干扰因子”

这是懂王最擅长的一招,一上来就直接喊话TikTok必须出售。我们也在之前的谈判中看到懂王数次使用这招向对方频频发难并且屡试不爽。什么是干扰因子呢?就是在谈判开始的时候提出一个对方完全不可能接受的条件,刺激对方的神经,然后在后来的谈判中以此作为筹码,换取对方在其他地方的让步。这招能够得逞的关键在于自身的心理建设要足够强大,敢于拉得下脸做坏人。并不只有处在绝对优势地位的一方可以用这招,比如金家也很乐于此道,动不动就要射导弹,然后换取其他的支持。重要的是,你要豁得出去,同时最后当你要收回成命的时候,要有不怕被啪啪打脸的心态。


02 / 采取“极限施压”

这也是懂王最善用的伎俩之一,在引入干扰因子之后,紧接着就划定了交易的时间底线,否则就要采取“净网行动”,你不按我的来,我就要直接干你。从冲突管理的角度这其实已经超出了谈判的范畴,而是直接采用强加于人的方式,但懂王的真实意图还是希望通过极限施压来加强自己谈判的筹码,以实现自己在谈判桌上的利益最大化。关于极限施压,可以参考我们的

03 / 提出“表外条款”

以上两个手段,就算完全得以实施,最终也只能达到一种损人不利己的效果。TikTok在美国关张大吉,并不能给对方带来什么实质性的好处,只能是在其狂热派选民当中秀一把肌肉,甚至还可能会引来国际舆论的谴责。懂王的“表外条款”就是要收取交易费,这从旁观者的角度看似无理,但在谈判中的对方看来却可能只是一种在商言商的“条款”,只要对方愿意给,无非是个破财消灾的买路钱。重要的是,表外条款有助于在激烈冲突时帮助双方下台。


字节应对的技巧:

01 / 划定一个清晰的“底线”

字节在最开始的交锋中最吃亏的一点是没有“底线”,而且对方也知道你没有底线,所以就能一直摁着你的脖子逼你签卖身契。事情的转折点在中方在八月紧急出台了出口技术限制清单,这相当于帮助字节强行划定了一个红线,也让美方知道,如果一意孤行,非要强迫TikTok出售,那最终的结果只能是NO DEAL。在谈判桌上,没有底线,就是没有选择;没有选择,也就没有底线。再往高一点说,以斗争求团结则团结存,以退让求团结则团结亡。


02 / 了解对方的真实意图

懂王逼TikTok出售难道真的只是为了那笔中介费吗?再是个商人,钱又不进他自己的口袋。实际上,不管懂王怎么折腾,其背后的目的只有一个,为了11月的选战,这对他才是具有决定性的“生死一战”。懂王的坐地起价极限施压无非要向铁粉们展现自己的强势手腕,在这种情况下,如果我们的目标是希望达成交易,也不好直接跟对方硬碰硬,避免撞墙产生僵局。我们需要探究的是,一个5mm的钻头并不是对方的真实需求,一个5mm的钻孔才是对方的真实目的。了解对方诉求背后的真实需求,这样有助于帮助自己找到对自己来说成本更低的方案来解决对方的问题。


03 / 引入其他的解决方案

这个时候和“云上贵州”如出一辙的“云上加州”方案也自然而然地浮出水面,你不是喊着嚷着是因为米国人民数据安全的问题才非要逼TikTok出售的吗,那我直接让你们可以信赖的自己人来做数据运营商总没毛病了吧。我们在听取别人的反对意见的时候一定要保持机敏,因为反对即认可,对方在反对一件事情的时候其实也在表明他认可其他的事情,这就有可能是对方的灵活地带,也是谈判的破局点。字节提出的这样一个避实就虚的方案,实际也是在了解到对方背后的真实需求后,绕开对方的限制因素,避免在对方的底线问题上撞墙。懂王随即借坡下驴,宣称胜利。


One more thing - 谈判节奏

实际上,当字节和甲骨文几天前第一次提出方案的时候,懂王并没有直接买账,而是继续找茬 - “这样的话美国政府并没有得到任何好处,我不同意!”。试想这时如果懂王直接同意他这么爱面子的人脸上怎么挂得住?另外如果懂王直接同意字节估计也会不舒服,可能会立马后悔是不是自己出手太大方,不然对方怎么就直接就答应了。谈判的最后阶段扭怩一下,有助于大家在心理上都舒服点。我们要学会掌控谈判的节奏,张弛有度,尤其是最后下坡的时候要捏刹收速,太爽快有时容易让对方觉得被你占了大便宜。


其实即便这时懂王站出来反对,双方也已经有了即将达成协议的迹象,注意懂王反对这个交易的关键点在于美国政府没有得到任何好处。实际上,当对方对你提出的方案提出一个具体的问题甚至是挑战的时候,其实和成交已经差得不远了。还是那句话,对方反对一件事情的时候就是他在认可其他的事情。这时懂王其实并没有强烈反对代运营的模式,谈判接下来的重点在于,如何让双方下台。注意这时不要再作出原则性的让步了,可以采用送上餐后甜点的方式来锁定交易。比如字节最后的方案是联合其他几家企业成立一个50亿美元的基金,促进教育发展,在作出让步的时候同时也利用这次事件产生的公众关注度顺势做了一次公益活动,这对字节日后在海外的发展也是一个加分项。从另一方面说,这对懂王也是个有里有面的事,就是不知道按照他的性格日后会不会又坐地起价,出尔反而,我们只能拭目以待。另外,Oracle这家科技公司是科技界少数公开支持懂王的公司,大部分其他科技公司,包括微软,都是民主党的支持者,这次懂王可以说是投桃报李,不单为金主赚一笔,自己也间接控制目前美国最有效的宣传平台。


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Q:面试遇到答不上来的问题怎么办? 砖家:可以尝试问回去,比如:“我想了解一下您为什么对这个问题感兴趣?”或者,“不好意思,可以麻烦您澄清下这个问题吗?”这样一是给自己买时间思考,另外更重要的是,我们需要了解Questions behind Questions,即对方问题背后的问题。Behind a question lies a purpose. 找到对方的真实意图,然后可以尝试用重构(Reframe)的方式去回应对方的问题,比如:“我理解这不是一个XX的问题,而是一个YY的问题。”然后说出你的见解。这样可以帮助你把问题升维,更好地展示你的思维水平和解题能力。对于问题,我们要学会挖掘、拆解、和重构。

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