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升维思考 跳出冲突区解决问题

发表: 2月 18 , 2020
作者: 李雪松

对于成本和价值,其实各家有各家的小算盘,这其实正是我们可以制造不等价交易的机会,讲个谈判以外的例子:

 

经常坐飞机的人都知道,打车往返机场是笔不小的费用,取决于机场的远近和当地出租车的价格,至少要花差不多150元,这要是能免费,那该多好啊!从另一个角度说,如果哪家航空公司能提供这个服务,帮乘客解决端到端的交通问题,那不是生意会好到飞起?

 

人还是要有梦想,但光有梦想还是不够的,谁来提供车?司机在哪里?谁愿意买单?哪里有这样天上掉馅饼的事情,还是连着掉馅饼。但世界上总有些脑回路清奇的人,能在万物混沌中搞出一些开天辟地的操作。

 

四川航空当时就是面对这个情况,没有车,没有司机,也没有钱,怎么搞?那就一个个去谈。

 

首先,肯定是跟航空公司的领导谈,领导说,我没有钱,只要你能不花钱把这个事干到每个人都满意,我就很满意。听起来像是天方夜谭,但领导至少没说不能干。

 

然后,去找汽车公司谈,让汽车公司提供汽车,好处是可以让做飞机的乘客直接体验到他们品牌的汽车,还可以统一做好涂装作为路面移动广告。汽车公司一般本来就是要在飞机上投放广告,每年要花大量的市场费用,但是让市场部的人出钱来买自己品牌的汽车这个事之前也没有人干过,决策不了。航空公司就找到了这家汽车公司的老总,老总觉得这个事情很有价值,可以增加销量还可以节省广告费用,就把150台市场价14.8万元的休闲旅行车按补贴后9万元的特殊价格卖给了航空公司。

 

接着,哪里去找司机?航空公司倒是有不少会开飞机的,但是他们开车可能容易超速,于是川航跑去在出租车司机的圈子发布消息,征召司机,条件是要缴纳17.8万元的费用,作为车款和运营执照费用,好处是不用去马路上到处找客源,还没有竞争不用抢单,川航会按每个乘客25元的价格给司机补贴,每辆车可以坐7个人。这对司机是个好差事,跑出租本来就要交和车价差不多的保证金,而且这些年出租车司机还被网约车抢了不少生意,一时间报名司机蜂拥而至,150个名额瞬间报满。

 

现在我们帮航空公司一起算笔账:

收到司机:17.8万/辆 x 150辆 = 2670万

付给车厂:9万/辆 x 150辆 = 1350万

航空公司从开始没钱、没人、没车,转手之间,就有了车,有了人,还有了1320万现金在手。

 

但这还只是账面价值,我们从各个当事人的角度看看有人亏了吗?

 

汽车公司:卖了车,还免费打了广告

司机:找到了工作,还有稳定的收入

乘客:有免费的机场接送服务,安逸

航空公司:提供了更加优质的服务,增加了票务收入,提升了品牌形象,还多出来1320万的现金

 

不仅没有人吃亏,所有人都还拿到了自己的想要的东西,这就是合作博弈的魅力,如果我们能从更高的维度上去思考,去把不同方面的利益揉合在一起,同时完整对资源的整合,就可以在缺人、缺车、缺钱的荒漠中造出一个绿洲来,因为缺人的不一定缺车,缺车的不一定缺钱,缺钱的不一定缺人,对大家来说,同样的东西,有不同的价值和成本的考量,真正缺的是合适的商业思维与商业模式。

 

这也就是我们说一个人有格局,其实就是能从不同利益攸关方的角度去考虑成本和价值,会通过不等价交易去整合资源,可以从荒漠中打出井来。

 

谈判其实也是一种升维的思维方式,甚至是一种商业模式的重新设计。

 


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糟糕的交易

我们都有过这样的经历——不得不处理糟糕的交易。它可能会导致失眠、盲目消费、暴饮暴食......具体情况取决于情况有多糟糕。抛开玩笑不说,糟糕的交易让人很难接受。沦陷在泥潭中的时长取决于你何时找到办法把坏交易转化为好的交易。

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