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告诉对手你需要什么

发表: 3月 24 , 2020
作者: Robin Copland

谈判常常是公式化的过程。例如,管理层开始谈判时,他们指望工会首先提出建议。这么多年来,这种方法一直被视为“老规矩”,以至于在某种程度上,任何不同的谈判流程都是“不可行的”。如果管理层热衷于提出激进的新建议,那么“等待工会的建议”显然是愚蠢的; 但令人惊讶的是,谈判者经常会盲目地遵循程序,循规蹈矩。

 

我常听人说这句话——尤其是在聚会中,大家发现我从事的行业的时候——成功谈判者的秘诀是“永远不要告诉别人你真正想要什么”。因此,当我们把这两种技巧结合起来——“理所当然地让对方来提建议”,以及“永远不要让对方知道你想要什么”,看看会发生什么。

 

:“请出价”。

:“不”。

:“哦——那继续”。

:“不”。

:“说真的,你的出价需要满足我所有的需求和期望。”

:“我刚刚说过‘不’表示我不同意”。”你的建议太离谱了。”

:“但我还没有提出建议啊。”

:”没错。但我仍然要说‘不’“。

 

 

我认为在谈判中我的期望清单应该是透明的。越早和对方沟通我想要什么,对方就有越多的时间提供他们能给的内容,尤其是我期望清单中的内容或是有争议的,或者与现实相去甚远的时候。这种情况下,重要的是明确我到底需要什么。告诉对方想要什么,这种技巧的应用有什么例外吗? 可能有一些:

 

  1. 你真的不知道想要的是什么,例如,有人带着一个新产品或解决方案来找你。
  2. 你认为如果对方主导谈判,他们可能会提出比你要求的更好的交易(尽管这种情况发生的概率并不多)
  3. 对方抱怨你提供的产品或服务出了问题。让对方提出想要的赔偿内容——大多数时候,他们根本不知道要什么赔偿!

 

通常来说,告诉对方你想要的是推动谈判的积极举措。不断强调这点也很重要。把需要的内容摆在桌面上。通过不断地加强而不是犹豫不决来坚守底线。对于你要求的内容重复两遍,然后开启讨价还价、交易层级上升到长期关系维护等老掉牙的程序。你可能需要做的是在其他方面保持灵活,以保护你不能妥协的需求。

 

我的建议?

 

  1. 在谈判的初期,明确告诉对方你想要什么——尤其是当你想要的与现实相去甚远的时候。
  2. 不断提醒对方,你坚定的需求是什么。
  3. 有必要的话,对可灵活的地方保持开放的态度,鼓励对方在重要问题上给你想要的东西。

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