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告诉你一个秘密,千万不要跟对手分享你的秘密!

发表: 10月 23 , 2020
作者: 李雪松

你听过的给谈判者最糟糕的建议是什么?我敢说不要向对方透露信息一定是其中之一。

在成为谈判者的路上,我们可能都听过这样的建议:“谁先开口,谁就是输家”,或是“守口如瓶,沉默是金”。而实际上,不跟对手分享任何信息,或是只分享非常有限的信息,是在谈判中最具破坏性的策略之一。 

信息不对称是我们在所有沟通中都需要面对的情况,不然的话,沟通也就没有了任何必要。在很多情况下,分享信息不仅是有效的谈判策略,还能缩短谈判所需的时间,同时帮助你维系重要的关系。

可问题是为什么人们不愿意在谈判桌上分享信息呢? 

通过多年的观察,谈判者通常都会对是否分享信息犹豫不决,而当我们向其了解其中的缘由时,大多数人表示,因为害怕分享信息以后会被对手利用,将自己置于不利局面之中。

没错,如果对方知道有些信息,可能会帮助他打破权力平衡,从而让对方拥有谈判优势,这些确实是你应该保护的信息。但问题是我们经常无法分辨哪些信息是有害信息哪些是有益信息。因此,出于对犯错的恐惧,我们在很多时候干脆选择不分享任何信息,尤其当面对非常关键的谈判时。这导致有些应该被披露的信息 - 这些信息其实有助于帮助我们推进谈判,或者帮助我们达成目标,却被毫无取舍地保留了下来。

比如我们经常看到采购和销售在价格谈判中出现以下对话:

采购:给我最低价!

销售:那要给我最大份额!

采购:那要看你给我什么价。

销售:那要看你给我多少份额。

采购:未来有很大的空间。

销售:大概有多少空间?

采购:你给我价我才好决定给你多少份额。

销售:你告诉我有多少量我才好给你算价。

采购:你不告诉我价我就不告诉你量!

销售:你不告诉我量我就不告诉你价!

...


双方空对空地这么消耗下去,开启了意识流谈判模式。是的,这样确实没让对方占到任何便宜,但我们自己也没达成任何目标。

手攥的太紧,你也拿不到任何东西。

谈判不是火箭科学,没有放之四海而皆准的规则,对于是否该披露信息,也不可能有一个标准答案。我们完全没有要说和对方赤裸相见地谈判的意思,问题的核心是你能否有效地评估信息价值:“这些信息将如何推进谈判?”、“对手会如何评估这些信息”、“这些信息会对我实现目标有什么促进?”、“又有什么损害?”。如果对促进谈判或达成自己的目标有帮助,那就尽早分享。如果它可能侵害自己的利益,或者将谈判带入僵局,则要谨慎分享。以下建议或许能帮助你在是否向对手披露信息时作出取舍:


1. 这些信息能否被轻松获取? 有时被我们竭力保护的信息已经能从其他渠道轻松获得,而我们却完全没有意识到。如果事情已经被披露了,没有必要再隐瞒了,这样只会让对方对你以后所说的话都心生疑虑。- 不要觉得这种情况很荒诞,实际上我们在调研中经常看到这种情况。 

一方在拼命演戏,一方在使劲装傻。

2. 这将会如何构建对方的期望? 如果对方有不切实际的期望和需求,最好从开始就告诉他们需要知道的信息,这样双方就不必将时间浪费在永远不会实现的事情上。从期望管理的角度来说,我们对于信息的披露可以遵循以下原则。

利好可以逐步释放,利空最好一次出尽。

3. 信息能帮助自己脱离困境吗? 在谈判中,我们都有不想回答的问题。有时可以通过预先分享某些信息来避免问题的发生,或者是通过披露信息来作出回应。但是要小心的是,只分享信息,不要做过多解释,还记不记得砖家常说:“越解释,越出事。” 推荐阅读:性格决定命运吗?


只摆事实,不讲道理。

4. 信息会帮助你获取更多信息吗? 向对方分享信息也可以鼓励对方分享信息,交换对彼此有帮助的信息,多多益善。更关键的是,也可以通过传递一些信息来测试对方的谈判风格,对方有意愿做交换吗?如果他连信息都不愿意交换,那他会针对我的让步作出妥协吗?


先做信息交互,再做价值交换。

5. 信息能帮助双方创造更大的整体价值吗?如果分享信息有助于谈判中的双方共同创建或者挖掘更大的整体价值,那何乐而不为呢?可问题的关键是,为什么我们总是在谈判中扭打着滚入了零和博弈的深渊?怎么才能找到引入更多的变量通过升维思考找到问题的症结所在,或者把存量分配思维转为增量经营思维?推荐阅读:升维思考,跳出冲突区解决问题。


切蛋糕之前,有没有可能先把蛋糕做大?

/ 谈判 TIPS /
在自己无法作出清晰地判断的时候,可以邀请团队成员共同来探讨问题的答案。通过别人的视角可以更客观地帮助自己分析得失,同时,也可以帮助你审视当对方获取这些信息时,他们有可能产生什么样的判断和期待,这样帮助你快速作出判断,聚焦达成更有价值的交易。


谈判的基础,是信息的交互;

谈判的本质,是价值的交换;

谈判的结果,是决策的机制。


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保持谈判步调一致

大多数谈判比表面上看起来要复杂得多。有些从表面上看仅仅是买卖双方的一个简单事务性谈判, 希望通过谈判可以解决问, 完成交易, 但事情的真相要复杂得多。 卖家除了有必须时刻关注的顾客群,还有必须能够在内部回答的问题

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