collaboration.jpg
© © Sergey Nivens | Shutterstock.com

保持谈判步调一致

发表: 12月 17 , 2020
作者: Robin Copland

大多数谈判比表面上看起来要复杂得多。有些从表面上看仅仅是买卖双方的一个简单事务性谈判, 希望通过谈判可以解决问, 完成交易, 但事情的真相要复杂得多。

卖家除了有必须时刻关注的顾客群,还有必须能够在内部回答的问题

-从谈判开局至今,我是否在每一次交换中得到了足够的回报?
-这笔交易是否有助于实现我的个人KPI?
-这笔交易是否有助于完成整个公司KPI?
-我的承诺(货期,市场支持等)能否在协议履行中得到兑现?

对于买家来说,他们通常代表内部客户购买的需求,愿望和标准。这笔交易是否不仅影响他们个人,还从其他利益相关者更广泛的角度起到影响作用?

尽管存在额外的复杂性,但这类交易仍处于谈判范围中较为简单的一端。当有超过两个人参与谈判时,会发生什么情况?

比如,在大型国家之间解决争端的漫长谈判中,有领导人之间面对面的重要会议,也有双方广泛联盟之间的非正式会议,在会议上达成协议并研究细节。“A方, 如果持续对某个问题保持沉默 (谈判的气氛会变得极为尴尬, 但这个举动却对A甚为重要)如果我们达成一个协议能够解决问题C, D和E, 那么我们将确保在D,G,H问题上予以你解答”。

为什么谈判会议和多边协议是如此必要? 没有什么比你的盟友“变成无赖”更能破坏谈判了。这就像一场人质谈判到了关键时刻,可以达成协议,挽救无辜生命。但关键时刻,初级指挥官决定把坦克开到草坪上,“让所有人看看谁是老大”,结果整个交易都失败了。

纪律是关键。在复杂的谈判中,团队中的每个人都需要保持步调一致。这意味着不要脱口而出个人观点,不要提及过去的过错或冲突; 不要发表带有嘲讽暗示的评论;“不要泄露谈判机密内容。

简而言之,谈判需要在同一准则下保持步调一致。即使是伟大的交易撮合者,他们过去也可能是通过吃一堑长一智才成为谈判高手的。


分享

blogAuthor

关于作者:

Robin Copland
No bio is currently avaliable

播客:

保持谈判步调一致

大多数谈判比表面上看起来要复杂得多。有些从表面上看仅仅是买卖双方的一个简单事务性谈判, 希望通过谈判可以解决问, 完成交易, 但事情的真相要复杂得多。 卖家除了有必须时刻关注的顾客群,还有必须能够在内部回答的问题

Latest Tweet:

史戈沃商务咨询(上海)有限公司
江西中路181号6楼605
上海
200001
中国
(+86) 021 3136 2294 / 147 1548 6380
info.cn@scotwork.com
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020