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风险,投机,以及直觉

发表: 6月 23 , 2020
作者: Brian Buck

在如今不确定的经济环境下,我们在谈判桌上承担的风险比以往任何时候都要大。变化的速度如此之快,以至于即使是已确认的决策也似乎越来越过时。因此,我们更倾向于猜测,并发现过度依赖“直觉”,因为似乎没有什么比直觉更可靠的了。具有讽刺意味的是,基于直觉所证实的投机行为风险会产生更多的不确定性。虽然可能无法避免,但可以减轻我们决定的风险。

研究表明,在自身承担的风险和向他人推荐的风险之间存在着巨大的“风险差距”。这解释了为什么九成司机支持禁止开车时发微信的法规,而多达八成的人至少偶尔仍会这样做。仅仅因为我们希望别人承担或避免风险,并不意味着我们愿意为自己承担同样的风险。

在谈判中,这变成了一个条件反射性的问题,当你测试某件事的风险有多大时,它就会成为你的优势。比如,看看对方是否愿意承担他们要求你承担的风险。如果他们拒绝,那么他们可能要求你做一些风险太大的事情。你在接受之前应该三思。如果他们愿意承担同样的风险,那就意味着风险没有那么大。无论如何,如果对方愿意承担同样的风险,至少这是共同的负担。这里有些常见的风险领域,你可以测试其差距: 相互间取消合作的语言表达,对双方执行协议行为的奖惩机制,或相互违约赔偿保护。

我们最终承担的风险很大程度上受到周围的影响。不仅在我们的个人交往中,在商业环境中也一样(竞争者、同行等等)。研究表明,朋友在说服自己参与已知有潜在风险的活动方面发挥着重要作用。同样,我们所做的决定也对周围的人产生巨大的影响。

有多少次你坐在谈判桌前,听到这样的话:“你的所有友商都同意这样做”或者“我们不会为任何客户这样做”。这两种说法可能都是对的,但更多时候,这是一种利用社会影响力让你承担更多风险的方式。当你听到“每个人都在做这件事”时,请务必征询证据并质疑这种说法。你可能会发现,这些都是些对方惯用的说法,更多的是表达愿望,而不是事实。

虽然以上是影响风险值的明显方式,但每天都在发生着更微妙的变化。当读到一篇关于COVID-19峰值可能导致重新隔离的文章时,你不禁会想到这将如何影响自己的生活和工作。同样地,当听到同行或客户裁员,或供应商赢得和失去业务时,潜意识开始影响你的直觉和愿意承担的风险。对于这种情况,做一些调查或者询问其他人的观点可以防止自己产生决策偏见,拓展视野,不带任何偏好地倾听——可能会对及时更新的内容感到惊讶。

不确定性将永远存在。我们总是会承担风险,我们总是会投机,我们总是会相信直觉。为了恰当地控制这一点,使我们不会在谈判桌上承担不必要的风险,在决策时我们需要注意风险影响并保持原则。


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当人们了解到我的职业时,传统而偏执的观念就会影响他们的想法。人们对我的期望改变了。有些人产生好奇。其他人则采取保守态度甚至有些抵触。一些人认为我有超能力,而另一些人想看看我有多强大。这对我来说是个挑战,但我并非个例。事实上,这些疯狂的假想影响了许多和我一样的专业人士。

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