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不确定时期的合作关系

发表: 4月 07 , 2020
作者: Julie Shen

不,别担心,我说的不是你和另一半的关系。我担心的是——你的工作方面。

你可能认为和客户关系很好,但现在是时候测试一下了。

谁接你的电话?

谁来回复这些电话(和电子邮件)?

谁愿意与你一起工作,甚至创造新的解决方案,而不是仅仅要求折扣和让步?

当然,我们很容易假设,由于现在正处于非常时期,我们的电话或电子邮件没有得到回复。但在危机时刻,建立了良好关系的客户实际上会回复电话和邮件,因为真正关系的基础已经建立起来了。
几个月前,我和客户在工作中提到了谈判关系。我们讨论谈判的动力是合作还是竞争。当说到合作谈判时,我们必须问自己更进一步的问题: 与对方的关系是表面的,还是更深层次的? 它象征着什么意义吗? 仅仅合作是不够的。我们都知道客户更愿意和喜欢的人一起合作。竞争性的关系很少有助于建立良好、持久、真实的关系。

合作关系应该是为了创造双赢的环境,而不是为了达成交易而做出让步。合作关系打开了一扇通向真实关系的大门,并提供一个机会,让你们不是以泛泛之交关系而相互联系(例如,讨论预算、数量、交付进度、范围……)。合作关系回答了“为什么?”:为什么对方咄咄逼人? 对方为什么不回答这个问题? 为什么一个特定的议题对他们如此重要? 知道了这么多问题的答案,就能把关系进一步真实化,这在今天的商业环境中会带来很大的利益回报。

我们谈话的内容是什么? 我们在聊天气吗? 运动? 孩子? 还是商务出差? 我们正在进行友好的交谈——“建立个人联系”,现在我们可以继续对他们进行资格审查了吗?

最近,另一位客户的某位同事提到,与客户建立私人联系会让他感到不舒服。我觉得很惊讶。毕竟,不到五分钟之前,他才把客户称为战略合作伙伴! 但他对战略伙伴到底了解多少? 当然,我不是指问一些关于他们个人生活的不恰当问题。不过,我会问:你对他们和其企业到底了解多少?

是的,是的,我知道…对很多人来说,谈论体育运动让气氛更加轻松愉快、简单而舒适。但这是“伙伴关系”的时代,我们建立的关系不能只是表面的,仅仅维持在这里是无法达成交易的。反之,建立在更深层次联系上的关系不仅能带来销售额的增长,还能通过对话的过程带来潜在的、崭新的、创造性的收入流。

现在正时候重新思考我们与客户(包括内部和外部)的关系了。这是一记警钟,提醒我们要建立真正的关系,让它能够在非确定的时期依旧发挥重要的作用。

 


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不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

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