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不确定时期的合作关系

发表: 4月 07 , 2020
作者: Julie Shen

不,别担心,我说的不是你和另一半的关系。我担心的是——你的工作方面。

你可能认为和客户关系很好,但现在是时候测试一下了。

谁接你的电话?

谁来回复这些电话(和电子邮件)?

谁愿意与你一起工作,甚至创造新的解决方案,而不是仅仅要求折扣和让步?

当然,我们很容易假设,由于现在正处于非常时期,我们的电话或电子邮件没有得到回复。但在危机时刻,建立了良好关系的客户实际上会回复电话和邮件,因为真正关系的基础已经建立起来了。
几个月前,我和客户在工作中提到了谈判关系。我们讨论谈判的动力是合作还是竞争。当说到合作谈判时,我们必须问自己更进一步的问题: 与对方的关系是表面的,还是更深层次的? 它象征着什么意义吗? 仅仅合作是不够的。我们都知道客户更愿意和喜欢的人一起合作。竞争性的关系很少有助于建立良好、持久、真实的关系。

合作关系应该是为了创造双赢的环境,而不是为了达成交易而做出让步。合作关系打开了一扇通向真实关系的大门,并提供一个机会,让你们不是以泛泛之交关系而相互联系(例如,讨论预算、数量、交付进度、范围……)。合作关系回答了“为什么?”:为什么对方咄咄逼人? 对方为什么不回答这个问题? 为什么一个特定的议题对他们如此重要? 知道了这么多问题的答案,就能把关系进一步真实化,这在今天的商业环境中会带来很大的利益回报。

我们谈话的内容是什么? 我们在聊天气吗? 运动? 孩子? 还是商务出差? 我们正在进行友好的交谈——“建立个人联系”,现在我们可以继续对他们进行资格审查了吗?

最近,另一位客户的某位同事提到,与客户建立私人联系会让他感到不舒服。我觉得很惊讶。毕竟,不到五分钟之前,他才把客户称为战略合作伙伴! 但他对战略伙伴到底了解多少? 当然,我不是指问一些关于他们个人生活的不恰当问题。不过,我会问:你对他们和其企业到底了解多少?

是的,是的,我知道…对很多人来说,谈论体育运动让气氛更加轻松愉快、简单而舒适。但这是“伙伴关系”的时代,我们建立的关系不能只是表面的,仅仅维持在这里是无法达成交易的。反之,建立在更深层次联系上的关系不仅能带来销售额的增长,还能通过对话的过程带来潜在的、崭新的、创造性的收入流。

现在正时候重新思考我们与客户(包括内部和外部)的关系了。这是一记警钟,提醒我们要建立真正的关系,让它能够在非确定的时期依旧发挥重要的作用。

 


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糟糕的交易

我们都有过这样的经历——不得不处理糟糕的交易。它可能会导致失眠、盲目消费、暴饮暴食......具体情况取决于情况有多糟糕。抛开玩笑不说,糟糕的交易让人很难接受。沦陷在泥潭中的时长取决于你何时找到办法把坏交易转化为好的交易。

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