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不是所有的谈判都是“价格战”

发表: 5月 01 , 2020
作者: Brian Buck

在非常时期,很容易在谈判中形成狭隘的视野,忽视与你关注目标同等重要的其他目标。压力下的谈判者尤其容易受影响。最常见的关注点是获得有利的财务控制权。然而,即使压力山大,谈判也不仅仅是价格或金钱。

 

谈判是一种交易活动,不管交易的是物品还是金钱和产品。在谈判中,你希望用价值较低的交换价值较高的项目。熟练的谈判者也会为交换找到最合适的条件,这样各方都能在过程中获取价值,并愿意执行谈判达成的协议。

 

并非总是为了钱

 

我们总是谈判。从小就开始谈判生涯。孩子们相互谈判的方式——以及我们作为父母与孩子谈判的方式——可以成为任何未来谈判高手的宝贵经验。在我们了解金钱的价值之前,我们用谈判得到玩具、糖果和其他物品。但我们也通过谈判争取到了更多的电视和游戏时间,我们甚至试图通过谈判逃避家务或吃蔬菜。孩子们并不是天生就比成年人更擅长谈判——但是回想一下早期冲突的瞬间,想想当金钱的交换不是唯一焦点时,我们的欲望和需求是如何被满足的,这是很有趣的。

 

相反,作为孩子,我们交换了一切有价值的东西。同样的, 作为成年人, 需要意识到当有价值的东西并不非只是更多的钱——比如不再承诺, 更有利的条款, 更好的账期, 第一合作人头衔, 更短的货期, 或其他有价值的内容,而这些中,金钱甚至不在谈判范围内。

 

价值在旁观者眼中

 

谈判是用有价值的东西交换其他有价值的东西——具体来说,用对你价值较低的项目交换你认为价值较高的项目——所以了解如何估值是很重要的。仅因你没有看到某物的价值并不意味着它对另一方没有价值。反之亦然: 仅仅因你在某件事上看到了价值,并不意味着对方也看到了。

 

不要认为自己在某件事上看到的品质和别人认为的是一致的。最常见的商业交易之一是用更多的交易量换取更划算的价格。如果交易量不是价格的驱动因素,这或许是不错的交易。

 

我曾经领导过数百人的线下营销团队,大家在市场上宣传我们客户的产品。尽管更多人加入宣传产品的项目,但客户却希望服务价格降低,这个要求使我目瞪口呆。为了降低价格,我不得不使用减薪的措施,同时放缓雇佣员工,但却开始危及项目的质量。在这里,交易量并不是价格的驱动因素。因此,这迫使我必须找其他项目弥补成本。

 

即使在压力大的时候,有经验的谈判者也会花时间去探索对方看重的是什么。他们测试假设,询问对方认为什么是有价值的。如果不能获知对方是如何看待价值的,就永远无法进行有价值的交易。

 

在非确定的大环境下,我们会形成狭隘的视野,因为我们专注于最重要的价值驱动因素或最重要的目标。然而,如果你挖掘自己的童心——你会发现更多有价值的东西可以与之谈判。是时候去了解对方的价值观了。你的视野将扩大,在谈判桌上创造更多的可能性。


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糟糕的交易

我们都有过这样的经历——不得不处理糟糕的交易。它可能会导致失眠、盲目消费、暴饮暴食......具体情况取决于情况有多糟糕。抛开玩笑不说,糟糕的交易让人很难接受。沦陷在泥潭中的时长取决于你何时找到办法把坏交易转化为好的交易。

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