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价格上涨了??

发表: 5月 29 , 2020
作者: Brian Buck

最近,一位客户向我咨询如何应对价格上涨。他的供应商提高了续约合同的价格。理由是原材料以及运输和安装成本都在增加,因此他们不得不把价格转嫁。

这是一种常见情况。和供应商签了合同,续约后,由于外部因素,价格会上涨。(我从来没听供应商说过,“价格上涨是因为我们想赚更多的钱!”)当这种情况发生时,尤其是当外部因素似乎超出任何人的控制时,这是很难处理的局面。

以下是我和客户的对话。

在这个案例中,可以从最基本的开始,“你想要什么?”客户想把成本增加降到最低。如若必须,他可以接受这个价格,但这会对预算产生影响,他担心这会为未来的谈判树立一个先例。

我还问:“除了降价,你还有什么需要改变的吗?”客户表示,他对这段关系总体上感到满意,但产品的交付和安装并没有按计划进行。除此之外,两人的关系很好,他不想改变什么。

我的下一个问题是:“你知道价格上涨的依据吗?”供应商没有具体说明,而是使用了“1000美元”这样令人生疑的整数作为平均值。他收到了一些有关涨价的信息,但没有真正的细节。

最后一个问题是,“如果不能降低价格,你愿意更换供应商吗?”“我想知道这对他有多重要。他不愿意走到这一步,但价格上涨将严重影响下个续约,他们可能会重新启动投标。

以下是我为客户制定的应对策略。

争取得到更多细节。回去了解更多关于涨价的细节。到目前为止,这部分一直是模糊的,要确保报价的增长是有效的,而不仅仅是“很好”的金额。寻找细节,看看是否全部内容和项目都有意义,并对那些无关紧要、夸大或不合理的元素进行反驳。

用涨价换取更好的服务。一旦确认价格上涨,且能够承受价格涨幅,我建议客户放弃讨价还价,而通过在交付和安装方面改善服务水平。例如,“如果你同意确保合同的执行符合既定标准,那么我们将同意对交付和安装进行提价。”“通过这种方式,客户只需要为协定的服务标准付费。

管理对未来价格上涨的预期。没有人喜欢“突然惊喜”——物价和成本上涨等这种类似的谈话。然而,当它发生时,这是与未来价格上涨进行谈判的机会。因此,我建议无论价格上涨多少,谈判的结果是价格在合理的时期内保持平稳。

这一策略帮助客户更有信心地应对价格上涨,它无疑以积极的方式推动了谈话的进展。他无需争论加价的事,并且有能力利用自己的需求,得到想要的内容作为回报。这就是有经验的谈判者的想法……我怎样才能以我能接受的条件满足他们的要求呢?


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当人们了解到我的职业时,传统而偏执的观念就会影响他们的想法。人们对我的期望改变了。有些人产生好奇。其他人则采取保守态度甚至有些抵触。一些人认为我有超能力,而另一些人想看看我有多强大。这对我来说是个挑战,但我并非个例。事实上,这些疯狂的假想影响了许多和我一样的专业人士。

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