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为不确定做准备

发表: 7月 17 , 2020
作者: Brian Buck

无论你是否为人父母,我相信你已经关注到关于学生何时重返校园的议题。刚刚结束的这个学期,大部分学生在家进行线上课程,在校仅限初高三考生。正如“新常态”期间的一切一样,计划永远赶不上变化,让许多家庭难以实施固定的安排。这种情况类似于我们疫情期间试图在企业内部做准备的状态。不管有怎样的挣扎和不确定,总有一种方法可以帮助你度过几乎任何情况。

制定计划的谈判者一部分是历史学家,一些是调查员,还有的是即兴演员。当这些角色一起工作时,他们可以帮助任何交易撮合者成功地进行谈判。

历史学家
历史学家回顾谈判。回顾过去所有的谈判是很重要的,这样就可以了解谈判对手的偏好和沟通模式。他们的建议中是否包含大量细节问题? 他们是否经常要求打折? 他们会为小事争论吗? 了解对方可以帮助准备一个与对方产生共鸣的策略。

历史学家研究交易。他们辨识主要问题的症结以及解决方法——透过当下的视角来审视交易,了解协议是否按预期完成。最后,历史学家会发展出新的观点,为未来的交易提供信息和指导。

调查员
调查者充满好奇,探究过去和现在情况发生的根源——通过一系列问题来找出谈判过程里双方都发生了什么。这些问题包括:

我们为什么要谈判?
他们(或我们)为什么开始谈判?
为什么我们现在要这么做?
为什么这对他们(和我们)重要(或不重要)?
他们为什么要提出这些要求?

调查员寻找是否能揭开隐藏议程的方法,实现权力平衡,探究当下发生的事情背后的意义。调查员借助历史学家的分析成果来揭示即将到来谈判的动机和需求。

即兴演员
即兴表演的演员都是关于可能性的。他们的工作是拥抱即兴表演的基本规则:“是的,并且……”一个即兴表演演员被教导接受一种情况并基于此进行扩展。当被问到问题时,他们不会说“不”,而是说“是”,然后探索什么是可能的。

这是最困难的角色之一,即兴演员必须准备好面对所有的未知。要做到这一点,必须首先为最可能发生的情况——预期将会发生的情况——做好计划。然后进而一步,开始考虑所有的事情,从“可能发生”到“不可能发生”的情况。从最可能到最不可能。

面对每种情况,即兴演员开始计划并寻找有利的应对措施,帮助谈判顺利进行。尽管任何人都不太可能想到所有的情况,但由于考虑了场景变化,即兴演员就能更好地应对突发事件。

当把所有角色都融入到谈判准备中,就会找到一个策略,在可能面临的大多数情况下指导行为。这个策略会让你知道什么是重要的。它将帮助你实现权力平衡。毕竟,正如伟大的拳击哲学家迈克·泰森(Mike Tyson)曾经说过的,“每个人都有一个计划,直到他们被一拳打到嘴巴上。”“最好每个谈判者也有个应对被打嘴巴的计划。


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不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

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