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价值连城的厕纸

发表: 2月 21 , 2020
作者: 黄国扬

今天早上有3名持刀男子打劫一间超市劫去一批总值超过1000元的厕纸最终两人被捕一人在逃。” 这不是疯狂喜剧的桥段而是在香港发生的新闻现实有时真的比电影疯狂由于一些假的谣言说疫情会影响厕纸的生产和供应厕纸可能断货这触发了最近十多天的厕纸狂潮人人疯抢一纸难求团积居奇就算某超市将所有库存都拿出来建立了壮观的厕纸迷宫不到半天已抢购一空非常荒谬除了口罩厕纸也变成稀缺品但问题是疫情和厕纸的供应链有什么关系就算真的是断货也不会长久就算真的没有厕纸是不是活不下来了想不通

 

 

这里我们不讨论这些非理性行为的原因这留给心理学家),我想讨论的是当厕纸都可以洛阳纸贵,这世界真的是什么事都可以发生影响巨大的黑天鹅事件发生的频率已经愈来愈密作为谈判者应该如何应变我有下面的一些建议

 

留意权力平衡的转变黑天鹅的出现可以令权力平衡发生剧变我有个朋友生产玩具市场竞争非常激烈他做生意比较保守增长比较慢他和客户谈判老是在下风08年一场金融海潚很多供应商资金断绝而倒闭能活下来的所余无几虽然市场的需求特别是美国的订单也急速减少但毕竟小孩还是要玩玩具父母还是要满足小孩因为可靠的供应商已不多了他不但在谈判中变为上风也抓住机会快速发展权力平衡经常改变特别是黑天鹅当道的日子不管你和对手交易了多少次谈判之前都应该重新审视双方的权力平衡

 

清楚什么最重要并保持灵活性在变化多端的市场过去的经验历史数据都不一定可靠甚至可以变成失败的原因这次抗疫口罩忽然变成稀缺产品供不应求某地政府在采购时仍然使用传统的招标方法要求供应商提交标书价低者得在一罩难求供应商生产火力全开仍满足不了市场需求下有谁会有时间准备投标?(当然该政府也有其他渠道采购但招标确实是多此一举)。在这些时间谈判者必须要保持灵活性清楚了解对自己来说最重要的目标是什么以上的案例最重要当然是买到口罩稳定地供应给自己的医疗系统其他条件例如价格合规采购流程等都不是最重要所以最好的做法是学习一些国内商人的方法拿着现金到生产商那里将生产线上的口罩以溢价买下来甚至可以向供应商保证会以供应商收到的最高报价来采购所有生产的口罩来换取对方保证稳定供应

 

 

下放权力环境变化急速需要企业做出马上的回应和调整像上面买口罩的例子执行以投标来采购的人属于一线的人员应该想过此方法不现实但又没有权力越过系统来用更好的方法解决问题层层上报后即使取得上层的同意可能已经太晚了错失重要的机会一线的人员对当地市场通常了解最深可以作出及时和合适的回应但最大问题是一线人员是否具备足够的能力做最佳的决定上面的案例当然比较简单但很多谈判涉及的深度和广度确实不容易掌握如何拿捏权力下放的分寸是很多企业都要面对的困难从我们多年的观察和研究我们发现在这块很多企业都大有进步的空间在我们最近出版的研究报告指出只有21%的人得到公司充分的授权去谈判和交易只有18%的人觉得公司具备 交换思维支持他们谈判对公司最有利的交易这说明大部分情况谈判者仍要回到老板那边通常是远程汇报),来回好几次才能拍板明显地这可以保证交易的风险减低但可能会错失一些机会最终的结果不一定是对公司整体来说最有利

 

1975年以来我们累积了超过45年的谈判培训经验如果你想知道如何提升自己或你所在组织的谈判能力欢迎随时联系我们的顾问

 

 

祝你谈判顺利。

 


 

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不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

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