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谈判是世界上赔钱最快的活动

发表: 3月 10 , 2020
作者: 李雪松

有人说谈判是世界上赚钱最快的活动,但从另一个角度来说,谈判也是世界上赔钱最快的活动!

 

我们投入了大笔的资金资源,大量的优秀人才,进行数年的研发,我们花了高薪去聘请职业经理人来对公司进行卓越管理,却在谈判桌上一掷千金,并且毫无知觉。谈判每天都在发生和进行,是现代商业活动的重要一部分,从商品交易,到投资协议,再到内部的管理协调,世界各地的企业无时无刻不在频繁地进行外部和内部的谈判。而遗憾的是,通过我们的调查研究,商务谈判却是现代商务中最容易被忽略的专业技能之一。

 

我们近期对来自31个国家和地区的全球5397名职业经理人进行了关于商业谈判的调研,涉及51个行业和品类,问卷包含了75个问题,基本覆盖了商业谈判的方方面面。让我们吃惊的是,近乎一半(48%)的谈判者说他们经常没有时间准备,约三分之一(30%)的谈判者说他们几乎从来没有备选方案就仓促上桌,超过一半(51%)的谈判者说他们其实也不清楚谈判的最佳结果应该是什么。这导致了只有21%的谈判者认为通过当下的交易强化了双方的关系,也只有24%的谈判者认为通过谈判为他们的业务创造了长期价值。

 

要知道,这些可不是一般的谈判者,我们的调研对象都是各个企业的管理者和销售/采购总监,其中35%的参与我们调研的买家平均每单要谈的交易额近1000万元!

 

现在我需要大家和我一起想一个问题,我们平时在生产和研发的过程当中要节省3个点的成本有多不容易,而我们在谈判桌上10个点的折扣丢出去又有多不经意,而这些,都是你的纯利。

 

谈判很贵,不会谈判更贵。面对这样一个赚钱和赔钱都同样快的活动,难道不值得我们多花一些时间和精力在好好筹划你的谈判,以及提高谈判人员的专业技巧上面吗?

 

全球最顶级的公司和机构基本都是苏格兰坊的忠实客户,当然我们可能也是市面上最贵的谈判赋能课程,一次课程的费用大概是一辆奔驰C级轿车的价格,但根据我们持续二十五年的统计,我们每次课程在三个月内能带给客户的平均收益至少可以买一辆法拉利F8。


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不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

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