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我的秘密身份

发表: 7月 03 , 2020
作者: Brian Buck

当人们了解到我的职业时,传统而偏执的观念就会影响他们的想法。人们对我的期望改变了。有些人产生好奇。其他人则采取保守态度甚至有些抵触。一些人认为我有超能力,而另一些人想看看我有多强大。这对我来说是个挑战,但我并非个例。事实上,这些疯狂的假想影响了许多和我一样的专业人士。

这是真的——当人们发现我是谈判顾问时,他们会对我能做什么、不能做什么给出一些疯狂的假设。最糟糕的是,当对方知道是在和谈判顾问谈判时,往往会表现出更具竞争性,或者十分紧张,因为他们害怕我会利用自己的“超能力”让他们人财两空。事实是,我并没有这样的魔力。只是掌握了经过验证的谈判技巧和很多谈判经验。但有时对方的假设会让谈判变得十分困难——不仅对我来说如此,对任何谈判都是。

最近我和一家媒体进行了一次谈判。在他们给我报价之前,对方的主谈者告诉我,“这是报价……我们是认真的,不要和我们耍把戏。”我竭尽所能在谈判过程中树立自己的形象,但最终他们还是更愿相信自己的假设。他们由于过度担心“诡计”而变得十分保守,以至于看不到机会,最终双方不得不放弃合作。

管理假设在任何谈判中都是至关重要,包括你对别人的和别人对你的。在谈判中如果对方认为我比实际拥有更多的筹码,那么问题不大,但如果假设是反过来的情况,则可能会导致对方做出糟糕的无效行为。根据我的经验,快速区分假设的真伪很重要,这样你才能准确评估谈判。

下面是我处理假设的方法:

制作清单。谈判开始前写下对于当下情况的所有假设,包括对对方的假设。在谈判过程中,当新的假设出现时,不断添加到清单中。

测试假设。在按照自己的假设实施前,我会通过问问题来验证或否定假设。问问题是一门艺术,但我会直截了当,有时也会根据情况的改变而调整问题的角度和思路。

评估策略。在任何谈判中,最初的策略都是基于有根据的假设。一旦能够验证假设,我就会重新评估策略,在必要时进行调整,然后充满信心地推进谈判。

管理假设没有技巧,这是一个过程。所以,下次谈判时,测试自己的假设,不要让错误的想法占了上风。


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Brian Buck
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不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

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