2019_10_14-mindless.jpg
© Scotwork NA

正念的谈判者

发表: 7月 31 , 2020
作者: Brian Buck

你是否曾经在和别人谈判的过程中,突然好奇,自己在想什么? 最近我经历了一次这样的感受。只是我并不是在谈判——模拟练习中,我观察一组买家试图谈判的场景。当我们复盘时,让我震惊的是,他们非常清楚自己在谈判中做了什么。然而那一刻,他们既不能纠正谈判大方向,也不能改变自己的谈判思路。他们说自己只考虑一件事……

处在那个时刻,他们所能关注的就是他们想要什么,以及如何得到它。他们不再倾听对方的意见,也不再关注其需求。他们没有留心也没有动脑筋! 我相信在谈判过程中,正念和交易的价值之间有直接的联系。

最近有很多关于正念的文章。搜索亚马逊网站便发现,有超过8万本与此相关的书籍。让我们抛开所有的混乱,专注于当下,以及成为正念的谈判者意味着什么。

正念的谈判者……

花点时间准备。
正如人练习正念冥想,练习如何活在当下一样,正念的谈判者也会花时间为即将到来的谈判做准备。他们探究可适用的选择,分析当下的问题,可供采取的策略,即将交易的东西——所有的努力都是为了缓解谈判中的焦虑。好好准备能让人在谈判桌上保持冷静。如果没有准备好,我们会对没有考虑到的事情担心,焦虑会使局面失控。

不加评判地倾听对方的意见。
当我们不加评判地聆听别人说话时,纯粹地接纳对方所说的内容是很容易做到的。一旦开始判断各自所说的话,我们就会停止倾听。当评判掌控了思维,我们只会听到我们想听的。正念的谈判者希望以一种好奇心和同理心,开诚布公地接受所有信息。

总结获取的信息。
正念的谈判者会花时间总结对方所说的话,确保让对方相信自己的话被正确理解了。对方越觉得自己被倾听,剑拔弩张的局面就越有可能得到控制。

尝试理解并测试假设。
人们的逻辑模式总是围绕我们对问题的理解创造假设。然而,正念的谈判者会花时间测试假设,试图理解不熟悉的内容。他们会以友好的方式问一些开放式的、感同身受的问题。没有头脑的谈判者往往更像检察官,他们会问引导性的问题,试图验证他们的假设,而不是测试它们。

用对方的语言沟通。
如果你和对方行为合拍,那么就可以尝试尽量使用对方的语言沟通。正念的谈判者在提出建议或讨论问题时使用对方的措辞,沟通会更加顺畅。

我们相信,如果能做到以上几点,就能让你在谈判桌上保持正念。这将促进成交更有价值的交易,它创造了双方都愿意合作的方式。当我们用充满竞争性的方式谈判时,彼此倾向于以自我为中心,导致都只关注自己。这就导致形成抗拒型的沟通氛围,一方必须输,另一方才能赢。


分享

blogAuthor

关于作者:

Brian Buck
No bio is currently avaliable

播客:

不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

Latest Tweet:

史戈沃商务咨询(上海)有限公司
江西中路181号6楼605
上海
200001
中国
(+86) 021 3136 2294 / 147 1548 6380
info.cn@scotwork.com
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020