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谎言,糟糕透顶的谎言和统计数据

发表: 7月 28 , 2020
作者: Brian Buck

正如马克·吐温所说,“谎言有三种: 谎言、糟糕透顶的谎言和统计数据。”“每天我们都受到COVID-19统计数据的轰炸,而且往往是相互矛盾的统计数据。例如,我最近在两家著名媒体上读到两个不同的标题:“疫情每日死亡人数上升”和“疫情每日死亡人数下降”。这两个帖子都是在同一天发布的!令人困惑的是,这两种说法都是准确的。这不是一个孤立的事件。每天都看到商业交易的谈判数据相互矛盾,似乎基于相同的数据集,这导致了令人恼火的辩论和浪费时间的循环争论。懂得如何处理统计数据——或者如马克•吐温所说,懂得如何处理那些“糟糕透顶的谎言”——是熟练的谈判者的必要条件。

我们使用统计和分析来表明立场、观点和意见。此外,我们经常利用数据来影响谈判桌上的另一方。问题在于,谈判者倾向于将自己的统计和分析视为每个人都应该以同样方式看待的明确事实。然而,我们对数据的解释仅仅是一种解释。这就是为什么上面提到的两个标题都是真实的。两家公司的作者都采用了相同的数据点,但为了支持他们的叙述,对这些数据点的解读却大相径庭。一个人用狭隘的观点看待数据,而另一个人用广泛的观点看待数据。同样的数据,不同的分析。

这就是使用统计数据的挑战——它是基于观点的。许多人和我一样,都是数据驱动型的,我敢肯定,说统计是基于观点的会让你退缩。但是,即使有适用于任何分析的可靠统计和数学原理,如何应用以及使用什么数据点,还是要留给分析人员去解释。

在上面的例子中,有个关于分析师使用时间周期的选择——每个人都选择了支持各自观点的持续时间。在谈判中提交数据时,这种情况总是会发生: 陈述销售趋势、财务前景和市场状况,各种性能分析的一切都可以通过操纵数据来呈现特定的观点。从本质上说,这些都可以用来影响观点。

在谈判中,争论观点是很困难的。一旦确信了自己的观点,我们就倾向于坚持并将这些观点视为事实或真理。虽然改变意见是可能的,但通常会导致浪费时间的争论,从而创造一个更带竞争性的谈判环境。

有经验的谈判者善于尽量减少或避免无谓的争论。他们通过寻求理解而不是追求正确来做到这一点。当我们分享对数据的分析时,谈判者很容易陷入无休止的漩涡中,试图证明他们的数据比另一方的更好,或者展示自己的分析如何证明想要证明的观点。与另一方分享数据或分析是非常好的; 试着用这种分析来说服对方也是不错的。但一旦对方对所陈述的内容提出异议,理解他们为什么反对,而不是试图证明他们是多么错误,这一点很重要。这种深入的理解将帮助有技巧的谈判者克服分歧。

寻求理解还包括接收不同的数据。这时需要探索数据的起源和派生。问一些关于分析本身的问题会帮助彼此更好地理解对方的观点,以及各自是如何看待当前的情况的。你越能从对方的角度看问题,谈判局势就越有利,从而更有效地驾驭谈判。

我能想象马克·吐温会是什么类型的谈判者——他是一个务实的人,对提交给他的所有数据或论点都持怀疑态度。对任何谈判者来说,这都是一个不错的方法。毕竟,正如吐温也指出的那样,“世界上没有什么比说服性演讲更能迷惑人的思维了。”


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不可抗拒

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