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在不确定时期的谈判

发表: 3月 27 , 2020
作者: David Bannister

当各国纷纷开启限制入境、自我隔离措施时——我反思了社会交往对所有人有多么重要。我不能抱刚刚降生的小孙子,也不能和其他儿孙们见面,我和邻居们保持着规定距离,尽管说实话,对有些人来说代表着也没有发生任何改变。

在远程办公、网络社交和视频会议的时代,我们可能觉得很幸运,因为我们不像独自横渡大西洋的航行者那样寂寞。不过,我考虑了一下,这对谈判者意味着什么。在这个非常时期,谈判仍在继续。我妻子工作的公司与政府签订了合同,帮助完成与COVID-19相关的项目,而他们位于伦敦的巨大办公室却空无一人。问题必须得到解决,协议必须达成,而且是在很短的时间内。最近,我给客户写一篇关于阿尔伯特•梅赫拉比安(Albert Mehrabian)教授上世纪70年代的论文时,想起了这一点。他假设,沟通是关于我们使用的词语、说话的声音和语调,以及伴随它的肢体语言。他建议的比例如下:

词语7%
声音和语调38%
肢体语言55%

这些数字被争论很多次,教授自己也曾修改,并提出数字变化取决于当下形势,就像所有事一样。记得几年前我的同事在培训项目上就向台下听众证明了这一点。她站在椅子上,告诉大约30名学生听从指令模仿动作。然后她把食指放在头上说:“把手指放在头上。”学生照做了。她又发出了几次命令,学生们都认真照做。然后她告诉他们把手指放在鼻子上,而她把自己手指则放在下巴上。10个学生中有8个马上伸手去摸自己下巴。这个故事的寓意是什么? 手势对于我们理解讨论的内容非常重要。梅赫拉比安认为,我们相信看到的比听到的要多。不相信吗? 试着想象有人告诉你,他会相信你说的任何事情,并且沟通中不做任何眼神交流。你相信语言还是眼神?

当生活“正常”时,Scotwork总是告诉大家,作为谈判者,必须努力确保理解自己所说的一切,同时也必须尽力确保理解别人所说的意思。现在,这甚至比以往任何时候都更重要——我们在面对非常时期特殊情况的重压时,依旧保持迅速推动事情向前发展。所以请记住,即使在真正的压力下,现在花点时间测试理解的内容、澄清和反思,可能会为未来实施阶段节省重要的时间。

祝你健康,

 


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我们都有过这样的经历——不得不处理糟糕的交易。它可能会导致失眠、盲目消费、暴饮暴食......具体情况取决于情况有多糟糕。抛开玩笑不说,糟糕的交易让人很难接受。沦陷在泥潭中的时长取决于你何时找到办法把坏交易转化为好的交易。

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