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锚定在谈判中很重要吗?

发表: 5月 19 , 2020
作者: Brian Buck

有一天早上我去散步,这似乎是第100万次遇到我的邻居。我们开始谈论我们的职业。他开了一家康复诊所,我任职谈判咨询公司。他一听说我是谈判专家,就问:“听说在谈判中最重要的是要有锚定,对吗?”这让我开始思考:这是谈判中最重要的事情吗?

在谈判的术语中,锚定是首先提出建议的行为,希望为谈判创造一个夯实的基线。在博弈论中,最先提出建议的一方会拥有最大的优势,因为锚定会发生在更接近提出建议方最倾向的位置。如果双方都不提出建议,则在谈判周期和创造价值的能力方面都会失败。在实践中,首先提出建议(或锚定)确实具有明显的优势,但有一点需要注意: 锚定必须是可信的。

每次谈判都有会自定义可信度。在关系层面上,讲的是彼此信任。如果你不信任对方,那么他们说的任何话都是不可信的。然而,在许多谈判中,双方可能不了解对方,甚至没有合作的历史,但交易还是会达成。在这种情况下,双方建立了所谓的交易关系。这是在谈判过程中为了达成协议而建立的微观信任。它是基于小的举动和共享的成就,实现创造动力、展示信任。关系融洽将有助于推动交易,它在谈判中提供了框架关系的可信度。

想让增加建议的可信度,必须与使其市场动态息息相关,并能够解决当下的问题。如果你提出的建议是市场价值的两倍,就有可能被视为贪婪或脱离现实。当建议太不现实时,就永远不会被采纳,使谈判无法进行下去。事实上,这可能会使谈判毫无进展,浪费时间,损害信任。

同样的道理也适用于并没有解决冲突关键点的建议。假设有个你关心的冲突点(a), 对手关心的则是点(b), 以及一个双方都关心的点(c)。现在, 假设对方提出建议, 里面仅涉及解决B点和点C, 那么你会感觉如何? 你会说点a呢? 这时你可能认为建议是不可信的,因为它并没有解决你的担忧。

以下是一些更可信的建议:

谈判初期建立融洽的关系、
如果你曾经做过销售,就会知道建立融洽关系是首要任务。有很多方法,首先要用正确的语气、友好的举止和得体的外表给对方留下良好的第一印象。然后,通过对对方所发生的事情感兴趣,积极倾听的同时提出有关对方的问题,从而开始一场有意义的对话。最后,表现出你有权力进行谈判的自信(没有人愿意把时间浪费在不能达成协议的人身上)。

理解目前的所有问题
许多需要解决的问题通常是显而易见的,但在每次谈判中都有一些隐藏或未声明的问题也需要解决。如果你不能在谈判前找出这些问题,那么就准备一些假设,并在谈判开始时测试它们。越早发现所有需要解决的问题,你就能越早开始锚定。

提前准备
在坐到谈判桌之前,先了解当下市场环境。尽职调研。如果这是现有的合作伙伴,回顾所有先前合同和协议,确保你理解了定价和相关条款。如果是新客户或供应商,记住你和其他客户或供应商有过什么交易,这样你就能更好地了解市场。做一些调研来了解对方的实际业务: 他们是市场领导者还是开创者? 关键是,你必须了解交易的市场情况。

所以……回到我邻居的问题:“锚定是谈判中最重要的事情吗?”在那个清晨的迷雾中,我告诉他,“如果你是可信度高的,那么锚定是有效的。”他打趣道,“就像在生活中一样,信誉很重要。”一切都要基于事实。锚定很重要,但正确锚定更重要。我们可以帮助你做这件令人信服的事。凭借45年的实际谈判经验,我们将帮助你获得更好的交易,节约时间,并为所有参与者创造价值——更不用说加强巩固彼此关系。


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