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​满怀希望不是谈判策略

发表: 7月 07 , 2020
作者: John McMillan

当下,毫无疑问,大部分公司和员工都在经历最艰难的时期。

在这种情况下你会怎么做? 看看会发生什么? 仍旧满怀希望?

我们不这么认为。

我们坚信,解决可能出现的困难、抓住机遇的核心办法在于提高团队的谈判能力。尤其是对维持公司业绩和利润增长负责的重要员工。

当交易越来越少、利润越来越小的时候,每一笔交易是否适合公司长远发展就变得至关重要了。我们需要确保不仅在所有的谈判中都做了充分的功课,为可能发生的事情提前准备,而且还要有谈判技巧来确保能够管理谈判过程,获得最好的结果。

我们已经实践验证过无数谈判技巧。现在我们希望这些成熟的建议能在经济低迷时期帮助你。

1. 告知交易失败的成本
一位朋友曾说:“如果我知道离婚要付出的代价,我绝不会出轨。”人们经常误判一项行动的不利影响——意外后果定律。

我们需要计算即将付出行动的成本; 但更重要的是,向对方解释交易不成功的代价是符合己方利益的。不要自信假设对方已经计算过了。

我们的客户运营了一个电视网络(卫星和有线电视)。他们与著名的媒体公司就向网络提供频道的收费问题陷入僵局。按照我们的建议,他向对方解释了“交易失败”会带给双方的损失。对方得知失败成本的准确数字后,马上在合作协议上签字了。

2. 8个阶段的谈判方法
构建标准流程是所有谈判的基础,也可以称之为谈判地图。这个地图用来确定你所处的位置、想要达成的目标以及可选的操作方法。Scotwork经过多年的观察和研究,总结出8个阶段的谈判方法。

我们经常没有时间准备谈判; 冲突毫无征兆地出现在谈判过程中—— 截止日期提前、货币贬值、与法律规定相违背、人事变动、会议取消、收购报价上升等等。如果一个团队受过谈判技巧的训练,并且所有人都了解这个过程,那么他们就可以对出现的突发情况做出迅速且正确的反应。

我们的客户经营连锁咖啡店,目前正在经历一个紧缩时期。他们需要从已经颇为紧张的采购预算中再削减数千万美元。他们没有向客户抱怨糟糕的处境,也没有试图强迫供应商“买单”,而是通过运用“我们如何使用8个阶段的方法来协助实现价格目标?”

3.了解自己的极限
在没有明确定义自身所能承受底线价格的情况下参与竞标的风险非常高; 诱惑使自己失去理智,支付超出承受能力的代价。同样的危险也会出现在谈判中,例如人们没有明确底线,或人为设置到很低以致于被忽略不计。比如当你看到高速路上的限速牌写着“限速180迈每小时”,你还会在意限速这个要求吗?

更大的危险存在于甲乙方谈判过程中存在的权力不平衡。每次客户对价格施加压力,供应商都会让步,久而久之形成了不平等的关系。在这些情况下,定义“离开点”是至关重要的。即使你从来没有想过会终止交易,但定义它的行为会给自己信心,让对方知道你并没有准备成为受害者。

我们的客户经营一家公关公司,他们的某个大客户的合同占其80%的总营业额。他们非常害怕失去大客户,总是屈服于费用的压力。我们让客户想象一下没有客户的情境——虽然业务量减少但仍能保持收益稳步增长。在此基础上,他们重新开启了与大客户谈判费用的议题。


4. 了解你的灵活性
人们花在准备谈判上的大部分时间根本没有用在点上; 他们会花时间排练75种说“不”的方式。就像法国修建的马其诺防线一样,它也不是为进攻做准备——而是为抵御做准备。

谈判需要的是行动力和灵活性,而不是固守立场。在我们提出的筹划步骤中,关键因素是列出可能的让步; 提前计划哪些项目可以做出让步,这些让步的价值以及你期待的回报。同时,你所展示的灵活性也会反馈给对方,你不是没有防御能力的。

在准备谈判的过程中,首先要计划的是,当对方说不的时候,你该怎么做。

5. 让团队充分发挥作用
打高尔夫球有许多技巧: 推杆、击球、选球杆、削球等等。不幸的是,我们必须在所有方面都做得很好外加运气才能取得好成绩。在谈判中我们定义了3个角色,分别承担谈判过程中的不同职责。我们帮助学员练习和提高技能,如此一来当他们独自谈判时,就能灵活使用所有技巧。

在正式的谈判场合,我们建议至少有三个人在场,主谈不一定是最高管理人员。美国的一家大型银行曾使用我们的咨询服务,他们要去莫斯科为政府购买一些黄金,总共20吨。他们需要我们提供谈判方面的策略建议。我们的策略之一便是高级副总裁在三次会面的第一次会议上不露面,让其他人来领导谈判。

6. 传达信息
大多数人都擅长说话,但不善于倾听,尤其是当不同意对方的观点时。我们在谈判中习惯反复使用相同的论证; 如果前三次都没成功,那就再试一次。

谈判时的一个实用技巧是用中立的措辞将对方的观点总结给他们。这表明你已经听到并理解了对方的论点,没有必要再次重复,这样反而会让对方更容易接受你即将抛出的观点。

另一种方法是使用中间人来传达信息。我们的客户是一家移动通讯公司,他们需要打破与最大经销商之间的僵局。他们已经到了互不说话的地步。我们的角色是中间人; 保持中立的沟通,寻找共同点。

7. 避免单一解决方案
人们总说无论你拥有多少幸福,都不能为你买到钱! 许多人认为钱是解决所有问题的办法: 利润增长缓慢——抬高价格,航班取消——赔付代金券; 无利可图——降价抛售; 糟糕的饭菜——结账时给对方折扣...

然而,当有更实惠的方法可用时,用金钱来处理问题可能最终成为昂贵的解决方案。

每一个建议背后都有一个需求。谈判者的工作是理解需求并试图以最有效的方式解决它。并且,应该尝试想出两种以上解决问题的方法。这样做的好处是,它可以帮助人们跳出常规思维,避免在制定策略时出现障碍,给对方留出选择的机会。

8. 谈判是一个交易过程
英国矿业工会主席阿瑟·斯卡吉尔曾经说过:“全国矿工工会绝不能通过谈判妥协来逃避责任。”“看看采矿业发生了什么!”

灵活并不意味着让步。谈判者需要使用附加条件,用想要的东西交换让步。如果你给对方的需求定价,他们就会知道你只是在商言商而非自大自负地夸夸其谈,这能赢得对手的尊重。

去年,一家跨国化工公司向我们施压,要我们降低顾问费用,威胁要把生意让给竞争对手。我们没有给客户折扣价,但通过以英镑而不是欧元结算来提高报价。虽然节省的钱很少,但客户最终接受了我们的建议。后来得知,竞争对手在压力下把价格降低了一半。客户说:“恶意价格战使其失去了商业信誉,自己也不希望由此换来打折的服务。”

当你经历工作中的跌宕起伏,坚持可能是合理的战术建议,但在混乱复杂的商业环境中就没那么有用了。有起必有落,这是一个真理,无论经济好坏,我们都需要牢记。做好准备总是最好的方法。让一线员工在没有技巧和训练的情况下坐在谈判桌前,多半都会导致糟糕交易结果。我们希望你永远不会这样做!

 


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不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

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