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从《间谍之桥》看等价交换

发表: 4月 24 , 2020
作者: 黄国扬

 

间谍/囚犯交换在冷战时代偶而会发生,美苏两国长期处于敌对状态,双方派出大量间谍互相收集情报,失手后有时会被用作谈判筹码,利用对方的间谍交换自己人。在1962年,发生了一次很有趣的交换,一个人换两个人。这就是几年前的奥斯卡获奖电影<<间谍之桥>>(Bridge of Spies)中描写的真实故事。

 

故事主角Donovan本来是一个保险律师,偶然被派去帮苏联间谍Abel辩护(那绝对是苦差,当时美苏正值剑拔弩张的状态,帮敌人辩护肯定会变成全民公敌),最终罪名成立,但Donovan用Abel将来可以交换相同价值俘虏的条件帮他争取到免除死刑,保住他的性命。几年后苏联击落了美国的U2侦察机,俘虏了机师Powers,被判监十年。这时双方通过不同渠道探寻囚犯交换的可能性,美国固然希望尽快营救出Powers, 苏联也可借此换回他们的间谍,这个交换公平合理。此时忽然有个年轻的美国博士生Pryor在东德被误判为间谍囚禁,令局势变得复杂。Donovan因曾为Abel辩护, 美国派他共同去谈判以一换二的可能。

 

谈判涉及了三方:美国,苏联和东德。各国有不同的目标,美国想要机师Powers回家,苏联要间谍回来,东德则希望被美国承认主权而不再是苏联的附庸(简单来说是刷存在感)。困难在于美国并不关心博士生的死活,一换二对苏联来说也没面子,Donovan则想两个美国人都被救出。他的计划是分别和双方谈好,用间谍换机师,同时间谍换博士生,一件货卖两次。当然他的计划很快被发现,东德威胁拉倒,只能用间谍换博士生,在正要谈崩时,Donovan告诉对方我们坚持要一换二,但换不了就终止谈判吧!

 

结果最终苏联同意在格林尼克桥(所以为什么电影叫间谍桥,因为真的有这座桥)上以机师换间谍,同时东德在另一处释放博士生,让苏联保住了颜面。

 

电影中没有详述为什么苏联愿意做亏本生意,电影倾向刻画Donovan的坚毅不屈,顶住三方(美国,苏联和东德)压力赌上身家性命去谈判。这固然是其中一个成功要素(没有这个决心,博士生肯定会被放弃),但我认为苏联最终同意主要是基于二换一(加上自己丢脸)其实是一个等价交换——两边价值是相同的。机师虽然能开U-2侦察机(当时非常先进的),他对飞机的操作很了解,但对飞机的研发,设计和构造所知有限,苏联已拿到飞机残骸,拥有最重要的证物进行研究,能从机师口中套出有价值的信息不多,顶多是飞行路线和起飞前他吃了什么早餐。换回来间谍除了可以了解到底美国知道什么,有多了解自己的间谍网,间谍有没有涉露机密外,又可以释放重要的讯号给在国外的间谍和国内的人民:为国家尽忠,国家不会忘记你。反过来如果谈崩,则加强了其他间谍一旦被抓,以涉露机密换取生存/自由的几率。而博士生对苏联更没价值了,只要不失体面,让出去也可以。另一方面,二换一对美国当然很有价值,除了换回两人外,也可以大力宣传对方屈服,赚足面子。间谍在审讯以致判刑几年后,他所知的都已是旧闻, 也不会再有什么机密可以拿回去,对自己也没价值。至于东德,当一个中间人某种意义也刷了存在感,反正博士生没价值,只要过程体现东德作为一个独立个体便足够。

 

等价交换在谈判中是一个很重要的概念,各方对每个变量的价值判断都不一样,我们让步时要计算让步对对方带来的价值,而不是单算自己的成本。在上面的故事里,Donovan看到间谍对对方的价值很高,和机师加博士生加面子的价值相若,才会愿意赌一把。我们在日常谈判中也要等价交换,不要轻易让出对自己成本低的东西,要评估好对对方的价值后再交换。

 

Donovan回国后成为国人心中的英雄,在猪湾事件后还被派去和古巴谈判,最后对方释放1113名囚犯以换取食物和药物。成为冷战时期一位出色的谈判专家!这部电影很好看,对历史的还原度极高,有很多对话都值得谈判者学习,十分推荐!

 

另外,电影叫间谍之桥,除了代表囚犯交换时的格林尼克桥外,也隐含Donovan作为美国,苏联,东德三国之间的桥梁,通过他的谈判技巧让各方各取所需,造成多赢局面!每个谈判者其实都是一座桥,帮助自己公司/组织和合作方通过高效谈判过程,找出多赢局面的可能性,创造更多对各方都有价值的成交!如果想学习如何成为一座更高效的谈判桥梁,欢迎和我们的顾问联系!

 

 

 


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