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和难缠的人谈判

发表: 7月 10 , 2020
作者: Alan Smith

我们经常被问到的一个问题是:“当对方咄咄逼人、粗鲁或只是令人讨厌时,我该如何谈判?”“我们有4个建议,可以帮助化解此类困境。

分清主次。

不要深陷情感的泥潭。爱、恨、恐惧、欲望和自满这些基本的支配情绪起源于我们大脑最基本的部分。人类的大脑有三层,脑干,边缘和神经皮层。经过数百万年的进化,核心脑干,通常被称为爬行动物的大脑已经被取代,在此基础上增加了更复杂的推理层,使我们比动物更聪明。

但当我们受到威胁、惊吓、欺骗、侮辱、或虐待时,所有这些复杂的东西都会消失,爬行动物(或反应迟钝的)大脑就会开始发挥作用。

一旦这种情况发生,我们就会对自己的情绪和观点失去控制而陷入困境,进而反击,使局面进一步恶化,谈判就会失去控制。或者更糟的是,我们退缩到自己的舒适区,逃避问题,不断妥协屈服。这些都是基本的战斗和逃跑机制。

如果我们让步,就会奖励攻击性行为,这样做会让对方认为,对我们压制就会得到结果。如果成功了,他们会继续这样做。事实上,许多咄咄逼人、令人不快的谈判者是通过在把对方逼到屈服之后,通过在游戏中全身而退,来赢得让步的。所以要控制自己。

那么,当我们面临压力时,该如何应对这种情况呢?

1)认识行为。首先要问自己;“这是一种策略还是自然行为?”

问题的答案可能取决于你是在“合同”还是“关系”的情况下进行谈判。如果对方试图激怒你,让你感到不舒服,可能更容易让步,此时需要认清他们的目的。如果你对挑衅做出反应,很可能会鼓励对手做出同样的反应。保持冷静,调动你的高级大脑系统。

听完他们的咆哮。保持安静,不要参与。一旦他们讲完,总结关注的重点,表明你一直在听,在做笔记,可以让他们再讲一遍关注的问题。做到细致而专业。人很难长时间保持咄咄逼人的姿态,尤其是在对方保持冷静的情况下。

抵制反击的诱惑。根据经验,反击不会得到直接利益,而且会破坏长期关系。最好在你认为更容易接受的条件下重新安排谈判。

2)如果需要行动,确保行动对对方也是有条件限制的。

谈判是一个交易的过程。如果你在谈判中必须做出让步,则要确保做出的任何行动都是在对方也为你做了让步的情况下实现的。使用正确的语言。做出任何建议之前,把所拥有的全部项目罗列清楚具体、划分优先项。重要的是要确保条件和建议都是现实的。不切实际、疯狂的建议对对手无效,并将导致更严重的攻击性行为。强调对方的让步是基于现实逻辑,而非语气或表达方式。这将有助于强调事实,即你已经观察、评估过了,并且没有受到敌对方式的影响。

3)为思考争取时间。在一场艰难的、咄咄逼人的谈判中,要保持冷静和控制是非常困难的。需要创造时间来理性地思考,决定你是否可以谈判,灵活性在哪里,以及重要的是可以交换什么。如果你在团队中谈判,请团队中的其他成员总结一下谈判所达成的立场,以此来争取时间。在冗长、困难的谈判中计划休息时段,以考虑策略、明确目标。休会可以帮助自己专注于想要的和需要的东西,为艰难的谈判降温。

4)不要一味地让步。屈服是你能做的最糟糕的事,压力会压在你身上,觉得自己对拖延或陷入僵局负有责任,所以你很容易就说“是”。你不得不接受根本不应该同意的协议,而下一次的谈判会更加艰难。争取时间休息一下,开会和同事讨论处理局面的策略。但不要投降。

谈判是日常生活的一部分,我们几乎每时每刻都在谈判。遇到一个强硬的谈判者并不罕见,他们无处不在。这些人认为谈判是关于冲突的,经常使用挑衅的言辞。记住孙子兵法的那句话——战争的最高境界是不战而胜。运用你更高层次的思维系统,控制自己,不断问问题,探索出能让双方都接受的解决方案。失去控制会让你显得不专业,屈服会被视为软弱。

掌握三个基本点:控制、创造力和冷静——它们会帮你度过难关。

 


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不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

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