2019_12_02-trash-to-treasure.jpg
© Scotwork NA

给需求定价

发表: 7月 14 , 2020
作者: Randy Kutz

敝帚自珍。这个成语是我爷爷在发现别人丢弃的东西时所说的,他认为一个人眼中的垃圾很可能是另外一个人眼中的珍宝。我爷爷可以修理和制作任何东西,他用割草机引擎和车库里废弃的零件,给我和弟弟制造了一台卡丁车。爷爷并没有接受过高等教育,但他是个聪明的人,教会了我很多东西,尤其在处理事务方面展现的足智多谋。

也许敝帚自珍这个成语在谈判桌上的应用不那么明显,但从根本上说,谈判是一种交易过程——放弃(交易)价值较低的物品,以换取价值较高的物品。这种付出/获得交换的一个关键因素是根植于如何感知价值,这是促成成功谈判的因素。

可惜许多交易撮合者在谈判中不知不觉地犯了错误,他们把价值的高低标准限制在某种普遍的普世观中。比如如果我重视某个可交换的内容…...那么另一方也势必如此; 或者如果我不重视它……对方也视若弃物。这就是造成交易过程中断的问题所在。最好的交易是对自己来说低价值的东西,但对手看重——对方要求在交易中包含这些内容,正好你不需要它。所以,你可以“送掉它”,通常用一句“当然,没问题”的委婉表达把它包装起来。你的弃物,却是他们的宝藏。

进一步说,与其把它轻易送人,倒不如为它赋予价值(对对方的价值),然后进行交换,以此得到一些回报。对手对它的估价越高,你能得到的“回报”就越多。很明显,这需要评估你有什么是对方想要的,你想要从他们手里换取什么。这要求你做充分的准备工作。事先分析交易项目,将使你在谈判桌上能够创造性地提出建议,并果断地做出让步。在某些情况下,你可能会寻找较小的项目,甚至是在清单上不那么看重的项目,借此创造机会将让步打包,并在交易过程中换取更大价值的东西。

评估让步不应该是一种放之四海而皆准的做法。人们看重不同的东西,出于不同的原因,更存在时效性。多问一些问题,了解对方想要什么、需要什么、利益和限制、甚至动机是什么,然后根据他们提供的价值信息给你的让步定价。你可能会发现自己处于优势的位置,从交易中能获得更多你想要的东西。


分享

blogAuthor

关于作者:

Randy Kutz
No bio is currently avaliable

播客:

不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

Latest Tweet:

史戈沃商务咨询(上海)有限公司
江西中路181号6楼605
上海
200001
中国
(+86) 021 3136 2294 / 147 1548 6380
info.cn@scotwork.com
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020