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利用恐惧或被恐惧利用

发表: 6月 02 , 2020
作者: Alan Smith

黑猩猩比人类更擅长考试。这是瑞典医生汉斯罗斯林出版的《Factfullness》中实验数据所得出的结论。书中提到一个非常简单的问题,“在过去20年里,世界上生活在极端贫困中的人口比例:a)几乎翻了一番。 b)保持不变。 c)几乎减半”大多数人类都答错了。如果给黑猩猩同样的问题,它们中更高比例地选择了正确的答案。(很明显,他们会在3个选项中随机选择)

在一项民意调查中(我也问了同事们),人们大多选择A,但事实并非如此。罗斯林的全球调查证实,大多数人认为极端贫困人口增加了一倍多,而事实则是:极端贫困人口几乎减少了一半。如果仅看大数据指标,婴儿死亡率、预期寿命、暴力导致的死亡人数、11岁以下儿童受教育比例......这些都显示着世界正在变得更好,更安全,更舒适。

为什么人们都错了呢?

罗斯林认为,人类被坏消息所吸引是有意为之。从生物学的角度来说,如果我们在森林中听到了声音,最好还是躲避追赶的老虎,而不是躲避松鼠让人感到尴尬。祖先基因中的逃跑倾向遗传给后人,也帮助人类在众多危险环境中得以存活及延续。现实是我们在任何时候都不太可能遇到野生老虎(动物园除外),但我们对其发生可能性的恐惧仍然维持在较高水平。

我们可以利用恐惧或被其利用。

客户说为了保持业务需要压低成本,或是说他们对我们的成本进行了基准定价,并且发现仍有下降空间。供应商说货品库存不足,都可能助长我们的恐惧,让我们担心的情况变得更糟。我们是如何被制约的,或者我们是如何制约他人的,这些都为许多谈判设置了障碍,其中一些甚至可能是真的。


但是看看它们背后的假设或事实,否则你可能会被对方愚弄失去谈判主动权。


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