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谈判发生的必要因素

发表: 7月 24 , 2020
作者: Brian Buck

我认为,为了进行真正的谈判,必须存在特定的动因。这些包括:

动机
价值
授权

动机。
当你被激励的时候,对方也需要被激励。如果双方都没有谈判的动机,那么成功的谈判是不可能发生的。在很多情况下,你可能不得不引导对方谈判,但除非你了解他们的动机,否则谈判不会发生。

价值。
谈判是交换的过程,而不是索取的过程。因此,你需要有对方看重并且愿意为之交换的东西。没有这个基本条件,就无法形成谈判了。

授权。
谈判团队得到了充分授权。双方都有对对方有价值的东西进行交换的决策权。但如果任何一方没有谈判的权力,那么谈判就不会发生。这个问题可能很棘手,因为通常并不会直接透露主谈者是否有充分授权。尽早弄清楚总是好的,否则会浪费很多时间。

如果上述条件都存在,那么谈判就可能发生。在尝试谈判之前,对所有的假设和问题进行测试。没有这些动因,你就是浪费时间、并且会感到沮丧,几乎肯定得不到你想要的。

 


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不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

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