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保持友好…直到不再值得这样做

发表: 5月 15 , 2020
作者: Brian Buck

“我希望你保持友好…直到不再值得这样做。”这句话的字面意思做些变通,在不确定时期的谈判也同样适用。

 

合作精神将为所有参与方创造更有价值的交易。然而,并不是每个人都愿意合作,尤其是在面临迫在眉睫的威胁时,比如倒闭、错过最后期限、失去客户等等。当我们被逼到墙角,达到所能承受的极限时,我们往往会在谈判中表现敌对态度,变成相互竞争的关系。让我们把刚刚的建议分解一下,应用到交易中去。

 

保持友好……

在谈判桌上表现友好,对建立信任和合作关系大有帮助。然而,友善不应该与软弱相混淆。你可以善良而坚强,亲切而坚定。你的态度与必须采取的策略或立场毫无关系——即使你不得不传达坏消息或说“不”。传递坏消息时,要直接、简洁。不要粉饰它,也不要用不必要的细节来修饰它。相反,在保持良好风度的同时,表述需要说的话。

 

......直到某个时刻......

我们都经历过这样的情况: 一切似乎都很顺利……然后意外发生。我们不知情的情况下发生了变化,另一方表现出异常行为。我们很容易复制正在接受的行为——这时情况可能会迅速升级到无法修复的错误。当这种事发生在你身上时,试图去发现引发异常行为的原因。要有同理心,努力去理解。一旦发现了导火索,就去寻找解决方法,而不是被情绪所左右。控制感性思维蔓延,关注当下的问题。

 

......不再值得这样做

我相信,一旦跨过了从好变坏的界线,就很难回头,信任被侵蚀,双方关系随之迅速恶化。与此同时,每个人都提高警惕,没有人愿意分享信息,人们变得不友好,似乎都在坚持己见。谈判可能会陷入停滞,或者只会以非常小的进展向前推进。

 

作为谈判者,我从来不想陷入僵局,更不认为抗拒、不友善是可行的选择。事实上,大多数谈判者都没有意识到自己表现的不够好,他们失去了最终的目标,迷失在情绪的误导中。当你逐渐开始使用讽刺的语言,轻蔑的态度,或者表现出咄咄逼人时——休息一下。离开谈判桌,冷静下来。把注意力集中在谈判的目标上,如果需要的话,引入可以帮助保持合作空间的变量。

 

祝你谈判顺利!

 


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我们都有过这样的经历——不得不处理糟糕的交易。它可能会导致失眠、盲目消费、暴饮暴食......具体情况取决于情况有多糟糕。抛开玩笑不说,糟糕的交易让人很难接受。沦陷在泥潭中的时长取决于你何时找到办法把坏交易转化为好的交易。

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