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当我们谈论准备时,我们在谈论什么

发表: 11月 03 , 2020
作者: David Bannister

我的一个客户最近在出售自己的房子。她请了三家中介公司来评估房产价值,并选择其中一家合作。房子挂牌后引起了很多人的兴趣,很快安排了九次看房。然而,还有买家打电话给中介,在没有实际看房的情况下,通过电话给出了要价。我纯粹出于兴趣询问客户预期心理价位,出人意料地是他自己也不知道,他采取的是“等着瞧”的态度。

 

我反思了这一点,也反思了我最近与几位谈判代表讨论最近几次谈判的经历。我们发现主要的问题——谈判准备不充分。根据我们的经验,不做准备对谈判者来说不是问题,问题是准备工作往往片面且单一。当问及谈判者想达到的目的, 他们通常会说的很详细, 但涉及其他方面的问题时却很概括, 例如对方想要什么, 谈判的结果是什么以及如何得到最优的交易等,他们的回答显得十分含糊。去年Scotwork的谈判能力调查数据显示, 谈判者往往疏忽准备问题,而这些问题实际上可以帮助己方了解对方现状,测试假设,缩短达成交易所用的时间等等。

 

通过周全详尽的准备,下次谈判时你就能清楚地说出想达成的目的,同意何种方式的协议,以及需要补充哪些内容来实现理想的结果。同时,你也能够清楚地说出对方的理想结果和可能达成一致的领域。谈判前准备相对应的问题,以得到想要的答案。怀有达成交易的期待,明确在哪方面可以达成协议是至关重要的。

 

尽管谈判前做准备是众所周知的,但很少有人真正做到,此时可以问一些基本的“如果……”的问题: 如果对方说对我很重要的事情是不可能达到的怎么办? 如果对方需求的内容是我不能同意的怎么办? 如果对方想拖延、强加新的条件、做其他可能危及交易的事情,那该怎么办? 明确你的目标和围绕目标的灵活性范围,以及清楚地了解对方的关键期望结果,是达成一笔好交易的必要条件。


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