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永远不会失败的计划

发表: 3月 13 , 2020
作者: 黄国扬

“你知道什么计划不会失败?就是没有计划!”。这不是小学生的智力题(虽然我最近由于经常和小孩待在家里,开始成为一个小学生智力题专家)。这是最近在奥斯卡拿到最佳电影小金人的韩国电影寄生虫(或译上流寄生族)里,主角跟他儿子说的经典对白。他有此感悟的原因是觉得人生是不可能计划好的,没有人会计划无家可归但现实是很多人因种种原因而无家可归,不如不要计划,就不会承受失败。讽刺的是,在电影中他其实一直在设计不同的计划而且那些计划引人发笑(放心此处不会有剧透)。

 

我相信大部分谈判者在知道谈判前准备的重要性,不会说不用准备,但有趣的是在我们最近的研究发现,在全球5000多位,从高管到一线的谈判者中,有多达48%的人说他们经常没有足够时间去准备谈判!也就是说大家都认为准备很重要、但差不多一半的人不去做。有点像大家都知道健身对健康很重要,但能做到持之以恒锻炼的却不多。

 

我猜想他们认为没有足够时间去准备的原因很多,可能是对方根本不给你足够时间,例如早上发来需求但要求下午马上进行谈判并要谈出结果,又或者日常处理的事情太多,真的抽不出时间来准备,只能打无准备之仗。根据我们的观察,原因主要是不懂如何准备谈判——以为自己在准备谈判,但可能只是在准备如何说服对方或者将自己想的强加给对方,发现说服不了或者基于某种原因对方拒绝后,便不知道如何继续谈下去。因此他们认为自己准备得不够充分,从而得出没有足够时间准备的结论。

 

另外,在我们的研究也发现只有51%的人在谈判前知道什么是重要的,而只有46%的人知道自己想要达到什么结果并且为之努力,有30%的高管在谈判前没有准备后备计划。至于其他谈判前需要准备的内容,就更少人去实施。我们大概可以总结:大部分人都知道准备的重要性,但大部人都不知道如何准备!结果是谈判经常碰到僵局,互相责骂导致破局或达成很糟糕的交易。

 

经过45年的观察和研究,我们开发了一套系统化的准备工具,帮助谈判者好好准备谈判,如果你是苏格拉坊全球30万的校友之一,建议你在下一次谈判前先登录在线工具箱,利用准备工具好好准备谈判。

 

另外如果你有兴趣阅读我们发布的谈判行为研究报告——来自51个行业,超过5000多位受访者的谈判行为调研,其中35%的谈判者参与价值超过千万级别的谈判,欢迎和我们联系!

 

我不同意“没有计划便不会失败“这句话,我更相信”Failing to plan is planning to fail” (没有计划就是计划失败)。顺面说,这部《寄生虫》非常好看,不愧是现象级影片!

 

 

 

 


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黄国扬
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不可抗拒

在80年代著名喜剧《怪酒》中,坏人切断了好人麦肯齐兄弟车的刹车线。刹车失灵时,麦肯齐正行驶在陡峭的山坡上,车辆失去控制,兄弟俩直面死神。这时,道格转头对兄弟鲍勃说:“现在没必要驾驶了。“在这个非常时期,我们每天都有相似的感受。我们的很多客户也是如此,他们不但需要应对自身预算和合同条款的调整,还要随时沟通客户和供应商的变化。应对变化本身已经成为一种技能。下面是一些我们发现可以帮助大家应对变化的建议。

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