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在谈判中如何捕捉“信号”

发表: 2月 10 , 2020
作者: Tyler Hall

在Scotwork,我们经常谈论在谈判过程中捕捉“信号”。这些信号是对其他方面灵活性的暗示,通常以限定词、肢体语言和问题的形式出现。当你在谈判时,拥有发现可灵活变通之处的能力总是很有好处的。

 

你可能会读到这篇文章,并认为你总是能捕捉谈判中的信号。然而,我要说的是,当讨论开始时,大多数人几乎都错过了所有这些信号。你必须非常专注于倾听才能熟练掌握。如果你在谈判中处于主导地位,那就更有挑战性了,因为你经常在考虑下一步该做什么或说什么,可能没有完全倾听。

 

让我们把经常提及的信号分为三个类型。

 

限定词

人们不得不通过使用语言来显示灵活性。一些例子:

 

“那将是非常困难的。——他们并没有说他们做不到,但我们经常听到这样的话。如果你听到他们这么说,你应该测试一下那个信号! 例如:“我知道这很困难,但是在什么情况下我们可以做到呢?”

 

“我可以以每吨30美元左右的价格提供。-这里实际上有三个信号。首先是“我”的使用。这可能是谈判者能给你的价格,但他们的经理能给你什么? 此外,“左右”并不是一个具体的词,与数字有关,这显示了灵活性。最后,“30美元”是一个可疑的整数。在接收到这些信号后,我非常明确我不会支付多少钱? 30美元。

 

肢体语言

有一些微妙的读懂肢体语言的技巧,但是如果你了解对方,就跟着感觉走,读懂他们表达的含义。 

 

注意点头,尤其是他们之前没有点头的时候。这告诉你,你刚刚提到的事项他们感兴趣或者是赞同的。 

 

如果他们一直靠向你,但后来又回到椅背上,这可能表明你正在推进一个困难或不利的话题。 

 

如果他们的眼睛盯着天花板或角落,这通常显示出不确定性,或者你可能无法了解整件事的来龙去脉。

 

问题

人们问问题不只是为了好玩。提出这个问题是有原因的,通过提问来表明这对他们很重要。从表面上回答这个问题很简单,但测试这个问题背后的信号更至关重要。例如,如果有人问:“你在XYZ方面有专长吗?”你很容易回答“是或不是”。但这个问题是一个购买信号,所以继续测试它,“是的,我们在XYZ方面有专业知识,你能告诉我为什么需要它吗?”“通过测试这个信号,我们现在正在探索与工作范围有关的重要信息。

 

总之,保持你的倾听技巧,留意信号,当你听到它们时,测试它们的灵活性。这样做,你会发现更多的信息,将增加你的交易价值。

 

 

祝你谈判顺利。

 


 

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