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权力平衡

发表: 5月 30 , 2018
作者: Robin Copland

经常阅读我文章的读者可能还记得我讲过的那个故事,当时我和我妻子还有紧随身后的孩子们来到一家旅馆,告诉他们我急需住店;我需要一间客房,我迫切地需要它。接下来我请求店家打折,对方却对我的要求充耳不闻——“迫切”和“划算”这样的字眼很少在同一句话中出現

 

读了我的故事后,我的一个同事想起了他遇到过的一次相似的情形,尽管他的故事有着不同的结局。当他到达机场的汽车租赁停车场时,惊恐地发现只有一家店在正常营业;其它所有的租赁服务都打烊回家过夜去了,而他真的很需要一辆汽车。他多少比我当时的反应更快一点(我把这怪罪于我的妻子和孩子们,但我不告诉他们!),他马上就意识到这件事可以从两个方面来看。是的,他迫切地需要一辆汽车,但是也可以说,汽车租赁店也迫切地想要做生意。为什么这么说呢?这会看不到任何其他人;他是城里唯一的顾客。

 

在估量你和另一方之间的权力天平时,你最好记住这一点:他们也有着需求。有时候,对方的需求水平可能会赶上甚至超过你的需求水平。想象一下,有一小会儿那家旅馆刚刚意识到他们之前一间套房的预定可能“出了问题”。他们以为万无一失,但当值班经理给客户打电话询问对方何时到达时,他听到了这样的回复:“但是我几个月之前就取消了预定”。“我们取消了这个。”

 

“我也给你发了邮件,确认过我在去年12月取消了房间。我不会向你支付任何取消的费用。”这样,突然之间,这家旅馆会发现这天晚上有一套房间挣不到钱了。让我来告诉你旅店房间的保质期吧;它会令奶油看起来像是绝对有着超长保质期的样子。一旦那天晚上没有把房间售出去,就会是那个样子。然后我穿过前门进来了,带着一副涉世不深又急于住店的样子。是的,我当时是很迫切,但旅馆可能也很迫切。我现在所要做的,就是藏起我的迫切,然后我就又回到谈判的游戏中了!这个故事的主旨是什么呢?永远也不要低估你在任何谈判中的影响力。冷静、坚决地看待某件事情中的各项事实,并且善于对其进行分析;好好掂量一番;看清对方和你自己所处的境地;你也许很迫切,但他们同样有需求。然后问问你自己,我能够利用他们的需求为自己做一单划算的买卖吗?


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